Ausland

Der Mittelstand findet weltweit Geschäftskontakte

Von der Redaktion MittelstandsWiki

Dass Deutschland als Exportweltmeister von China abgelöst wurde, hat seinen Grund zuerst im forcierten Markteintritt des kommunistisch disziplinierten Riesenreichs. Ein weiterer Grund ist: Zu viele KMU waren zu lange mit dem lokalen Markt zufrieden, haben sich auf ihr Wachstum im gewohnten Markt konzentriert und dabei das Auslandsmarketing vernachlässigt. Den meisten Unternehmen ist mittlerweile jedoch klar geworden, dass sie ihr Geschäft internationaler ausrichten müssen und nach geeigneten Auslandsmärkten Ausschau halten. Das betrifft besonders den Mittelstand, dessen Anteil am deutschen Export zuletzt deutlich gesunken ist.

Es gilt zunächst, sich einen Überblick zu verschaffen, wie man internationale Geschäftsbeziehungen startet und die Risiken eines Markteintritts im Ausland in unter Kontrolle hält. Der nächste Schritt ist ein Seitenblick auf die entsprechenden Fördermittel (die fast durchwegs vor Projektbeginn beantragt werden müssen). Förderprogramme für mittelständische Unternehmen gibt es derart viele, dass kaum jemand den Überblick besitzt. Genutzt werden sie nur zum Teil, denn der Weg zu den internationalen Fördermitteln ist oft steinig.

Was viele nicht bedenken: Internationale Hilfsorganisationen sind gute Kunden mit großem Budget. Entwicklung braucht nicht nur warme Wolldecken und Lebensmittel. Hilfe im Straßenbau ist ebenso gefragt wie aktuelles Know-how und moderne Technik. Wer mit der EU oder den Vereinten Nationen ins Geschäft kommen will, muss vor allem hartnäckig sein.

Anders liegt die Sache im Bereich der Dienstleistungen. Speziell IT-Projekte lassen sich mitunter ausgesprochen kostengünstig ins Ausland verschieben. Bei heutiger Technologie steht diese Variante auch dem Mittelstand durchaus offen. Es gibt allerdings ein paar Faustregeln für das IT-Offshoring.

Tipp: Israel
Es ist der Top-Markt in Nahost, mit enormer Dynamik und zahlreichen Chancen, einerseits westlich orientiert und insofern vertraut, andererseits von vielen Eigenheiten geprägt. Michael J.M. Lang legt in einer dreiteiligen Serie dar, was mittelständische Unternehmen über Israel wissen müssen.

Der Zoll setzt dem Warenverkehr Grenzen

So mancher Reisende erlebt das größte Abenteuer bei der Landung, wenn der Zoll auf ihn wartet. Geschäftsleuten sollten die Reisefreigrenzen und Verbote jedenfalls geläufig sein. Grundlegendes, Wichtiges und Wissenswertes rund um Einfuhr und Warenprüfung bündelt dieser Hintergrundartikel. Immerhin: Das Automatisierte Tarif- und Lokale Zollabwicklungssystem (ATLAS) wickelt den Außenhandel jetzt pflichtgemäß elektronisch ab. Welche Möglichkeiten der Anmeldung es gibt und was es bringt, zugelassener Ausführer zu werden, erläutert ein eigener Schwerpunktbeitrag.

Weil aber je nach Zielland und Bestimmungsort andere Zollvorschriften gelten, sollten mittelständische Unternehmen, die den Sprung in den internationalen Export vorbereiten, wissen, was im konkreten Fall auf sie zukommt, was auf der Warenrechnung stehen muss und ob spezialisierte Expressdienstleister eine sinnvolle Möglichkeit sind. Insgesamt ist der weltweite Versand nicht gerade einfach. Hinzu kommt, dass umgekehrt für zahlreiche Länder bestimmte Ausfuhrverbote gelten, die den Handel mit Embargostaaten einschränken.

Mitarbeiter im Ausland suchen Sicherheit

Die geeigneten Mitarbeiter für Posten im Ausland zu finden, ist keineswegs einfach. Das gilt für Führungspositionen ebenso wie für die nötigen Fachkräfte. Ratsam ist es, alle Fragen der Mitarbeiterentsendung rechtzeitig anzugehen und flankierend mit entsprechenden Weiterbildungsmaßnahmen zu beginnen. Weiche Faktoren wie Familie und Partner spielen gerade bei erfahrenen Kräften eine Schlüsselrolle – auch deshalb, weil die Welt nicht sicherer wird. Viele Mitarbeiter lassen sich z.B. nur ungern in die BRIC-Staaten und nach Afrika versetzen, auch in Brasilien schreckt die Kandidaten in erster Linie die Sicherheitslage ab. In Indien und China ist es dagegen die Wohnsituation.

Auf internationalen Messen ist einheimisches Standpersonal unter Umständen einfach besser. Dort ist in der Regel das Englische zwar die Sprache der Wahl, aber wenn es damit auf beiden Seiten hapert, sind Enttäuschungen vorprogrammiert. Kräfte vor Ort helfen dem Unternehmen auch bei kulturellen Eigenheiten, was gerade bei Geschäften im asiatischen Raum wichtig ist.

Ansonsten ist der Versicherungsschutz nicht zu vergessen. Je globaler die Märkte und je mobiler das Büro, desto mehr sind Mitarbeiter auf Reisen, ob zu Projekten im In- und Ausland oder zu Messen und Kongressen. Bei Krankheit oder Unfall entstehen regelmäßig heftige Kosten, die vorausschauende Geschäftsführer gleich durch eine Geschäftsreiseversicherung auffangen.

Seit SEPA zahlt Europa schneller

Jetzt macht auch der bargeldlose Geldverkehr mit: Der europäische Binnenmarkt ist seit Anfang 2008 Single Euro Payments Area (SEPA). Allerdings wollten viele mittelständische Unternehmen lange nicht wahrhaben, dass Europa ernst macht. Zum Pflichttermin (1. Februar 2014) waren noch allzu viele Firmen nicht auf den einheitlichen europäischen Zahlungsraum vorbereitet. Wer die Umstellung von Kontodaten und Einzugsermächtigungen nicht rechtzeitig bewältigte, riskierte Zahlungsausfälle und Liquiditätsengpässe.

Die gute Nachricht: Aktuelle Finanzsoftware ist längst SEPA-tauglich. Und auch für die E-Bilanz gibt es kompatible Lösungen. Die Umstellung erfordert außerdem korrekte Stammdaten von Kunden und Lieferanten. Eine integrierte Lösung kann die Bestände auf Dubletten abgleichen und bei der Neuerfassung z.B. automatisch vor unvollständigen IBAN-Reihen warnen. Den letzten Schritt machten dann die entsprechenden SEPA-Lastschriftverfahren. Damit können Unternehmen grenzüberschreitend Rechnungsbeträge einziehen bzw. abbuchen lassen – vorausgesetzt, sie beachten die steuerlichen Regelungen zur Umsatzsteuer im Handel mit dem EU-Ausland.

Und noch etwas ist wichtig für Geschäfte im EU-Raum: Anpartsselskab, Sarl und die übrigen europäischen Rechtsformen. Das Grundwissen ist vor allem dann entscheidend, wenn sich solche Gesellschaften als Partner anbieten.

Im US-Handel gilt oft das Recht des Bundesstaates
Mittelständler, die einen transatlantischen Vertrieb starten, sollten wissen, was der Unterschied zwischen Distributor und Sales Agent ist. Welche besonderen Gesellschaftsformen es im Land der unbegrenzten Möglichkeiten gibt, erläutert Sabine Philipp in diesem Schwerpunktbeitrag.

Warenlieferungen ins Ausland absichern

Zahlungsausfälle machen Herstellern das Geschäft zunehmend schwer, nicht nur im Ausland und nicht erst seit der Finanzkrise. Rechtsanwältin Sabine Wagner erklärt darum in einer umfassenden Themenserie aus ihrer praktischen Erfahrung als Unternehmensjuristin systematisch die Bandbreite der Sicherheiten im Warenhandel. Eine Grundschuld ist z.B. in jedem Fall ein besseres Instrument als eine Hypothek, vor allem wenn sie als Eigentümergrundschuld bestellt wird. Im Ausland ist aber genau darauf zu achten, wie Eintragung und Beurkundung rechtlich geregelt sind. Auch eine Gesamtgrundschuld wird oft als Kreditsicherheit genutzt. Im internationalen Warenverkehr sollte man aber genau prüfen lassen, ob das betreffende Land ausländische Grundbucheintragungen überhaupt zulässt.

An China führt kein Weg vorbei

Das Bild Chinas im Westen war immer von Vorurteilen geprägt. Heute gilt China vielen als postkommunistischer Wirtschaftsrambo, der vor allem den europäischen Mittelstand zu erdrücken droht. Aber stimmt das? Unsere Autorin Sabine Philipp ging der Sache auf den Grund. Ihr Fazit: Keine Angst vor den Chinesen!

Denn etliche der Fallen im Chinageschäft stellen keineswegs Chinesen, sondern findige Trittbrettfahrer. Außerdem ist das Reich der Mitte mehr als Absatzmärkte und Lohnstückkosten. Kenntnisse der Kultur und der örtlichen Verhältnisse sind genauso wichtig wie der Rechenstift. Wer Geschäftspartner kulturell vor den Kopf stößt oder auf ungeeignete Infrastrukturen angewiesen ist, wird scheitern. Ähnliches gilt für die Eigenheiten der Mitarbeiterbindung. Aus diversen Gründen neigen chinesische Angestellte dazu, ihren Arbeitsplatz oft zu wechseln. Und mit den Stellenwechseln geht meist ein Know-how-Verlust einher. In China lautet deshalb eine drängende Personalfrage für Firmen aus dem Ausland: Wie können wir unsere chinesischen Mitarbeiter an uns binden?

Nicht zuletzt müssen auslandsaktive Unternehmen ihre Kommunikationssysteme entsprechend anpassen, damit sie nicht den Kontakt verlieren. Ein Beispiel: RAMPF-Gießharze kommen aus dem schwäbischen Grafenberg. Produziert und vertrieben wird aber auch in Übersee und Fernost. Darum muss Baden-Württemberg regelmäßig mit China telefonieren. Damit das funktioniert, hat sich die Unternehmensgruppe durch die Telekom ein internationales Kommunikationssystem aufsetzen lassen.

Taiwan will weiter wachsen

Billige Plastikteile kommen längst nicht mehr aus Taiwan. Denn die Inselrepublik unternimmt alles, um das Land auf qualifizierte Produktion umzustellen und ist u.a. mit Flachbildschirmen und elektronischen Bauteilen erfolgreich. Die Regierung fördert diese Entwicklung mit Nachdruck und schafft ehrgeizige FuE-Wissenschaftsparks. Daraus ergeben sich Chancen für Deutschland als größten Handelspartner in Europa.

Mit Blick auf China gelten in Taiwan vielfach eigene Regeln. Das liegt nicht zuletzt an der jüngeren Geschichte. Die Republik entging Mao Zedong und ist daher seit Jahrzehnten mit einem westlichen Lebensstil vertraut. Dennoch gibt es zwischen Tempeln und Taifunen, Erdbeben und Essgewohnheiten für Unternehmer doch vieles Ungewohnte.

Kuba öffnet sich dem Markt

Tatsache ist, dass Kuba z.B. in Sachen Biotechnologie weit vorne liegt – und im Gegenzug Bedarf an Qualitätsware hat, vor allem im Maschinenbau. Sabine Philipp war vor Ort und berichtet in einer dreiteiligen Reportserie von der wirtschaftlichen Entwicklung des Inselstaats: welche Optionen deutsche Unternehmer bei Joint Ventures haben, was sie als Arbeitgeber wissen müssen und wo sie die richtigen Ansprechpartner finden. Wenn nicht gerade Hurrikansaison ist, bleiben immer noch die kubanischen Behördenmühlen, die traditionell langsam mahlen.

Andere Länder, andere Sitten

Interkulturelles Know-how wird mit der zunehmenden Zahl von Auslandsprojekten im Mittelstand und angesichts von Start-ups, die sich schon von Anfang an global aufstellen, immer wichtiger. Der Erfolg hängt dort oft an unvermuteten Kleinigkeiten. Die verkehrte Handhabung von Visitenkarten in Japan kann z.B. zum K.o. führen. Und erst das Business-Englisch! Wer den heroischen Image-Film seines prospektiven Geschäftspartners „pathetic“ nennt („armselig“), kann den Abschluss vergessen. Ob auf der internationalen Seite des eigenen Web-Auftritts oder in der Kurzvorstellung am Rande einer Messe – ums Englische kommen small and medium sized enterprises nicht herum. Junge Start-ups, die sich oft schon von Anfang an auf eine globalisierte Welt ausrichten, sind hier oft im Vorteil. Im Zweifelsfall können beim Sprung auf internationale Märkte professionelle Übersetzungsbüros einen guten Beitrag zum Erfolg leisten.