Der kleine Unterschied zieht Kunden an
Von Andreas Franken, Franken-Consulting
Gesund, stark und fit soll er sein, da sind sich Gorillaweibchen und Hirschkuh einig. Tiere, die Artgenossen als attraktiv wahrnehmen, haben es darum deutlich leichter. Dasselbe gilt mutatis mutandis für Menschen. Hier zählen Charakter, Interessen, Fähigkeiten oder die finanzielle Ausstattung – je nachdem: Denn was als attraktiv wahrgenommen wird, liegt in der Wahrnehmung des Einzelnen. Das ist bei Unternehmen nicht anders. Auf attraktive Unternehmen kommen Kunden sogar von selbst zu.
Attraktive Unternehmen sind unwiderstehlich
Die Wirkung von Attraktivität und Anziehung lässt sich auch in der Interaktion von Unternehmen mit Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten feststellen. Es gibt Firmen, die gewinnen und halten die besten Mitarbeiter und freuen sich über exzellente Beziehungen zu Stammkunden und Zulieferern, während weniger attraktive Firmen oft Probleme bei der Rekrutierung von Fachpersonal haben und ihre Angebote nur mit Schwierigkeiten und/oder Preisnachlässen platzieren können.
Wer schuld daran ist, dass das Unternehmen Probleme in puncto Mitarbeitern, Lieferanten und Kunden hat, ist scheinbar schnell ausgemacht: „der Markt“. Aber meistens sind die Probleme (unbewusst) selbst verursacht. Attraktivität und Anziehung lassen sich messen und sind veränderbar, sodass es sich lohnt, die Ursachen für mangelhaften Erfolg bei sich selbst zu suchen – und abzustellen.
Bekanntheit ist Grundvoraussetzung
Es gibt Unternehmen, die zwar attraktiv, aber zu wenig bekannt sind. Dies ist z.B. oft bei fehlgeschlagenen Internationalisierungen der Fall. Im Stammmarkt ist das Unternehmen inklusive attraktivem Angebotsportfolio bekannt und erfolgreich, wohingegen der Erfolg im Ausland noch zu wünschen übrig lässt. In solchen Fällen ist der Bekanntheitsgrad mit geeigneten Mitteln zu erhöhen.
Video: Unternehmens(wert)entwicklung (Bild: Franken Consulting)
Wettbewerbsvorteile wirken anziehend
Ein attraktives und in seinen Märkten bekanntes Unternehmen zeichnet sich stets durch Wettbewerbsvorteile aus, denn Wettbewerbsvorteile steigern die Anziehungskraft eines Unternehmens und dessen Gewinne nachhaltig (mehr dazu im Video). Ein unter Anwendung der vorstehenden Gesetzmäßigkeiten geführtes Unternehmen erfreut sich somit u.a. folgender Effekte:
- Neue Kunden kommen oft eigeninitiativ auf das Unternehmen zu und müssen nicht mit hohem Aufwand beworben werden.
- Bestehende Kunden bleiben dem Unternehmen treu und empfehlen es weiter.
- Das Unternehmen kann in seinen Märkten gesunde Margen realisieren und muss nicht über (ruinöse) Rabatte verkaufen.
- Das Unternehmen hält in den Schlüsselpositionen seine Leistungsträger, die motiviert für eine sehr gute Qualität in allen Unternehmensbereichen sorgen.
- Die Rekrutierung von neuem Personal ist vergleichsweise einfach, da infrage kommende Kandidaten lieber für dieses als für ein weniger anziehendes Unternehmen arbeiten möchten.
- Weil das Unternehmen in den Märkten Preise realisieren kann, die auf Qualität beruhen, kann es sich leisten, fair und großzügig zu Mitarbeitern und Geschäftspartnern zu sein.
Wer hier abwinkt, weil er meint, dass das Vorstehende praktisch nicht zu erreichen sei, der irrt gewaltig. Die Liste der Unternehmen, die nach den genannten Grundsätzen geführt werden, ist lang und reicht vom Kleinunternehmen über den Mittelstand bis zum Großkonzern. Diese Unternehmen haben erkannt, dass es mit zunehmender Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen die „Feinheiten“ sind, auf die es ankommt. Diese „Feinheiten“ entscheiden darüber, ob die eigenen Leistungsangebote zum Kauf motivieren oder ignoriert werden.
Andreas Franken ist als Unternehmensberater spezialisiert auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb. Seine Berufserfahrung erstreckt sich über mehr als 30 Jahre, und er veröffentlicht regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen. Zur eigenständigen Optimierung von Unternehmen bietet er seinen Neun-Punkte-Plan zum kostenlosen Download.
Andreas Franken, Franken-Consulting, Ortbeckstraße 5, 45894 Gelsenkirchen; Telefon 0209-3187586, Telefax 0209-3187581, af@franken-consulting.org, www.franken-consulting.org
Fazit: Auf die Feinheiten kommt es an
Selbstverständlich wird der Preis stets eine wichtige Rolle spielen – aber immer im Kontext mit einem Leistungspaket. Was nützt dem Kunden ein extrem günstiger Preis, wenn das Produkt nicht wie vereinbart geliefert wird? Verspätungen, Mängel etc. sind zuverlässige Attraktivitätskiller. Was ist, wenn die Qualität nicht stimmt? Wenn man im Support niemanden erreichen kann und wenn die Mitarbeiter nicht nur unhöflich, sondern auch nicht hilfsbereit sind? Oft sind enttäuschende Dienstleister noch schlimmer als enttäuschende Produktverkäufer. Und ein Kunde, der sich als Störenfried behandelt fühlt, wird sich rächen.
Deshalb geht es nicht nur um attraktive Produkt- und Leistungsangebote, sondern auch um viele „weiche Faktoren“ wie z.B. die Qualität in der Kundenbeziehung. Eine Sensibilisierung für Details ist es, die Manager und Mitarbeiter benötigen, um das eigene Unternehmen in eine nachfrageintensive Position zu bringen, denn letztendlich nützt der sich selbst am meisten, der anderen nützlich ist. Und Nützlichkeit macht attraktiv.
