Kontakte in Aufträge verwandeln
Von Marzena Sicking, heise resale
Ein potenzieller Kunde findet sich an Ihrem Messestand ein. Wenn Sie aus diesem Kontakt einen Auftrag generieren möchten, sollten Sie bzw. Ihre Mitarbeiter im Gespräch keine Fehler machen. Dieser Gesprächsleitfaden hilft Ihnen dabei, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.
Fünf Tipps für den Umgang mit Interessenten
Sprechen Sie den Kunden an
Sobald sich ein Interessent auf Ihrem Messestand zeigt, sollten Sie Kontakt aufnehmen. Eine freundliche Begrüßung ist Pflicht und zeigt, dass Sie den Besucher registriert haben. Reagiert der Angesprochene freundlich und wendet sich Ihnen zu, sollten Sie ihn aktiv ansprechen. Muss der Interessent das Personal erst auf sich aufmerksam machen, ist der erste Eindruck leider schon nicht so gut.
Achten Sie auf eine professionelle Ansprache
„Kann ich Ihnen helfen?“ ist zwar Standard, doch besser ist es, Sie steigen gleich tiefer ein. Fragen Sie, ob sich der Kunde für ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten Schwerpunkt interessiert oder ob Sie ihm die Besonderheiten der neuesten Produkte kurz erläutern dürfen. Die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung ist bei einer solchen Eröffnung deutlich geringer und signalisiert im Übrigen auch das Interesse am Besucher doch etwas deutlicher.
Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden
Ihr Ziel muss sein, die Wünsche und den Bedarf des Interessenten möglichst schnell zu erfahren, damit Sie den Schwerpunkt Ihrer Präsentation auf die passenden Produkte legen können. Außerdem ist es aus verkaufspsychologischer Sicht sinnvoller, den Kunden zum Reden zu kriegen, statt ihn selbst mit Informationen zu bombardieren. Die können Sie ihm noch immer geben, wenn Sie erfahren haben, was ihn eigentlich wirklich interessiert.
Dieses Vorgehen ist auch für Sie von Bedeutung: Die Aussagen des Besuchers geben Ihnen Aufschluss darüber, ob hier wirklich ein potenzieller Kunde vor Ihnen steht oder ob Sie Ihre Zeit mit jemanden verschwenden, der sich einfach nur allgemein informieren will.
Führen Sie ein intensives Gespräch
Handelt es sich um einen echten Interessenten, sollten Sie das Gespräch intensivieren. Das bedeutet: Stellen Sie viele Fragen und lassen Sie den Kunden erzählen, worauf es ihm ankommt.
Wichtig ist auch, dass Sie sich bei dem Gespräch dem Niveau Ihres Kunden anpassen. Technische Details und Fachjargon können den Abschluss in weite Ferne rücken, wenn Sie beim falschen Adressaten landen. Achten Sie darauf, welche Schwerpunkte der Besucher setzt und wie tief er in der Materie steckt. Sie dürfen ihn weder überfordern, noch langweilen.
Vereinbaren Sie die weiteren Schritte
Geben Sie dem Besucher Ihre (elektronische) Visitenkarte und fragen Sie auch nach seinen Daten. Sichern Sie weitere Informationen nach der Messe zu, idealerweise sollte es schon ein Angebot sein.
Teil 1 überreicht elektronische Visitenkarten und verfolgt, ob das vCard-Format auch ankommt. Teil 2 holt sich die Datensätze aufs Smartphone und achtet darauf, dass die App sicher und synchronfähig ist. Teil 3 ist schließlich in den mobilen sozialen Netzwerken unterwegs.
Vorher sollten Sie mit dem Interessenten aber genau klären, welche Informationen er von Ihnen noch haben möchte und wie sie gemeinsam weiter vorgehen wollen. Wenn möglich, sollten Sie dem Interessenten zum Abschluss des Gesprächs auch noch ein Messepräsent mitgeben – das gibt weitere Sympathiepunkte, und der Besuch bei Ihnen bleibt dem Gesprächspartner besser im Gedächtnis.
Teil 1 geht gleich einmal die Schwergewichte an: Berlin und Hannover, wo IFA und Hannover Messe sich um Aussteller und Besucher bewerben. Und was wird aus der Cebit? Eine Vorschau auf die erste TWENTY2X sagt, was der Nachfolger zunächst vorhatte, ein Update schildert die Neuplanung 2021. Teil 2 blickt nach Bayern, wo die Nürnberger it-sa München ein ordentliches Stück vom IT-Kuchen weggeschnappt hat. In Augsburg könnte die Experience Additive Manufacturing etwas werden, und im Herbst stehen SPS und Heim+Handwerk an. Teil 3 setzt sich ins Auto und besucht die Messezentren Frankfurt am Main und Stuttgart, speziell die TechWeek im November. Teil 4 fährt weiter zur Westfalenhalle und sortiert die Messelandschaft in NRW. Österreich wiederum hat seinen Schwerpunkt klar in Wien, aber auch Innsbruck oder Salzburg bieten interessante Fachmessen und -kongresse. Die Maker Faires wiederum haben ihren Platz im Schwerpunktbeitrag zur Maker-Szene. Als Extras gibt es noch einen Ratgeber Messeplanung für die CES in Las Vegas und eine Analyse der Möglichkeiten virtueller Messen.
Fazit: Zeitnah nachsetzen
Ganz wichtig: Hat der Besucher Interesse signalisiert, sollten Sie ihm Informationen oder Angebot so schnell wie möglich zukommen lassen. Idealerweise sollten Sie das an einen Ihrer Mitarbeiter delegieren, der nicht auf der Messe, sondern im Büro ist und solche Dinge sofort abarbeitet. Spätestens ein paar Tage nach der Messe sollte der Interessent von Ihnen hören. Denn nur wer zeitnah reagiert, hat die größeren Chancen auf ein Folgegespräch und einen Abschluss.
