Virales Marketing

Stand: 10. Oktober 2008

Kunden für den Vertrieb gewinnen

Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group

Virales Marketing bzw. Freundschaftswerbung ist ein Konzept, das sowohl zu den Vertriebsformen zu zählen ist als auch zu den Kundenbindungsinstrumenten.

Auf einen Blick

1 Kunden für den Vertrieb gewinnen
2 Prämien machen Käufer zu Verkäufern
3 Referenzkunden bieten Sicherheit
4 Fazit: Kundengewinnung als Kundenbindung
5 Nützliche Links

Freundschaftswerbung ist eine Form der Kundengewinnung, die im Privatkundengeschäft relativ häufig eingesetzt wird, z.B. bei Produkten aus dem Printbereich (Zeitungen, Zeitschriften und Magazinen) sowie im Bereich des Versandhandels.

Prämien machen Käufer zu Verkäufern

Erfolgreich eingesetzt wird virales Marketing z.B. auch von Skype und XING (ehem. openBC). Bestehende Kunden werden dabei mittels mehr oder weniger attraktiver Prämien dazu animiert, neue Kunden zu werben, d.h. selber eine aktive Vertriebsfunktion wahrzunehmen. Teilweise wird auch ganz auf Prämien verzichtet, wenn es für den Kunden aus anderen Gründen interessant erscheint.

E-Book am Online-Kiosk
	Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online im Zeitschriftenkiosk des MittelstandsWiki bekommen. Das regelmäßige PDF-Magazin können Sie kostenlos abonnieren.

Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Freundschaftswerbung ist – ähnlich wie für das Multilevel-Marketing –, dass das Produkt einfach und verständlich ist und einen breiten Interessentenkreis findet (z.B. ein Zeitungsabonnement oder die Produkte von Tupperware). Darüber hinaus müssen die Abschlussprämien auf die Bedürfnisse und speziellen Interessen der Stammkunden zugeschnitten sein und für sie eine echte Motivation darstellen. Mit effektiver Freundschaftswerbung können sehr positive Ergebnisse erzielt werden; die Weiterempfehlung durch Stammkunden kann dabei den kundenbezogenen Gewinn bis zu 20 % steigern.

Referenzkunden bieten Sicherheit

Im Geschäftskundenbereich gibt es die klassische Freundschaftswerbung nicht. Aber hier spielt die Schaffung von Referenzkunden eine zunehmend wichtige Rolle. Auch Empfehlungen sind ein wichtiges Element in der Neukundengewinnung. Dies trifft in besonderem Maße auf Dienstleistungsangebote zu, da diese nur schwer im Vorfeld beurteilt werden können. Wenn von anderen Unternehmen Empfehlungen ausgesprochen werden, gibt dies auf jeden Fall zusätzliche Sicherheit. Besonders wichtig ist dieses Vertriebsinstrument z.B. für Beratungsunternehmen, Finanzdienstleister und Versicherungen.

Checkliste
Die Checkliste zur Vertriebsoptimierung prüft die Organisation von der Vertriebsplanung bis hin zu evaluierenden Meetings.

Ein bei anderen vergleichbaren Unternehmen zur vollen Zufriedenheit eingesetzte Produkte schaffen höhere Chancen für die erfolgreiche Vermarktung als Produkte, für die keine Referenzen bekannt sind. Dafür werden Referenzkunden besondere Vergünstigungen bis hin zur kostenlosen Nutzung des Produktes oder der Leistung angeboten.

Fazit: Kundengewinnung als Kundenbindung

Erfolgreiche Freundschaftswerbung bzw. Empfehlungsmarketing hat letztlich zwei Effekte: Zum einen werden weitere Neukunden gewonnen, zum anderen macht man Stammkunden zu aktiven Verkäufern, die sich intensiv mit dem Produkt und seinen Vorteilen beschäftigen und sich damit gegenüber Freunden und Bekannten identifizieren.