Als Verkaufsfalle weit unterschätzt
Von Helmut König, Königskonzept
Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung eines Gastbeitrag:Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit aber wird das Licht ihrer Bedeutung unter den Scheffel gestellt.
Training und Coaching von Soft Skills gibt es heute in großer Zahl, in jeder Preislage, Qualität und in unterschiedlichsten Ausprägungen. Dabei bezieht sich ein Großteil der Auslobungen auf die Stärkung des Verkaufs, die Überzeugung der Kunden und den Einsatz dieser Fähigkeiten zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens. Das rückt Soft Skills in die Nähe der „verruchten Trickkiste“, in die ein Unternehmen nur greifen muss, wenn es sein Produkt mit Gewalt verkaufen will. Dies wird aber der Bedeutung dieser Fähigkeit zur Kommunikation nicht gerecht.
Soziale Kompetenz
Soziale Kompetenz bezeichnet nach einer Definition von Wikipedia all die persönlichen Fähigkeiten und Einstellungen, die dazu beitragen, individuelle Handlungsziele mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe zu verknüpfen – dabei in diesem Sinne auch das Verhalten und die Einstellungen von Mitmenschen zu beeinflussen. Soziale Kompetenz umfasst somit die Gesamtheit der Fertigkeiten, die für die soziale Interaktion nützlich oder notwendig sind. Soziale Interaktion bedeutet aufeinander bezogenes Handeln, nicht einseitiges Überreden.
Weiterbildung
Das Erlernen von Soft Skills ist wichtig und hat etwas mit Persönlichkeitsentwicklung zu tun. Es hilft, uns selbst in unserem gesellschaftlichen Umfeld zurechtzufinden und uns und unsere Wünsche und Ziele mit anderen in Einklang zu bringen.
Unsere individuellen Handlungsziele können wir dabei mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe nur dann verknüpfen, wenn wir sie in der Gruppe wiederfinden. Wir müssen also die Gruppierung/Menschen finden, die zu unseren Handlungszielen passen oder wir müssen unsere Ziele verändern, damit sie zu unseren bestehenden Kontakten passen.
Einsatzgebiete
Soft Skills werden natürlich eingesetzt im Kundengespräch, aber auch in der Gehaltsverhandlung mit dem Chef, bei der Arbeitsplatzsuche, im Kollegengespräch, im Verein und auch bei der Suche nach einem Lebenspartner. Selbst in der Familie sind sie wichtig, um sich mit Ehepartner oder Kindern auf Gemeinsames zu einigen. Soft Skills helfen dabei, Beschlüsse, Meinungen und Handlungen zum gegenseitigen Nutzen zu erreichen. Die viel gerühmte Win-Win-Situation, das oft angesprochenen Geben und Nehmen, der Kompromiss sind Ergebnisse sozialer Kompetenz.
Gefahren
Natürlich können und werden soziale Kompetenzen auch missbraucht. Gerade Menschen, die über eine starke Kommunikationsfähigkeit verfügen, die also schnell Gastbeitrag:Vertrauen zu ihrem Gesprächspartner aufbauen können, stehen hier in großer Verantwortung. Missbrauch führt kurz- oder mittelfristig zu verlorenen Kunden, Arbeitsplatzverlust, Problemen mit Arbeitskollegen, Problemen im Verein, zum falschen Lebenspartner und vielleicht sogar zur Scheidung.
Man sollte also beim Einsatz sozialer Kompetenzen von einem hohen ethischen Anspruch ausgehen, sich immer fragen, ob das Resultat, das man erzielen will, für das jeweilige Gegenüber sinnvoll ist. Im wirklichen Verkaufstraining lernt man z.B. herauszufinden, welches Produkt das richtige für den Kunden ist, nicht welches die im Moment höchste Wertschöpfung für das Unternehmen hat – wobei es die Aufgabe eines Unternehmens ist, diese beiden Dinge in Einklang zu bringen.
Königskonzept ist ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation sowie langjähriger praktischer Erfahrung. Es gibt regelmäßig zu Managementthemen Fachartikel heraus.
Helmut König, Mittelstr. 19, 35516 Münzenberg, Tel.: 06033-746634, koenig@koenigskonzept.de, www.koenigskonzept.de
Fazit: Soft Skills als Lebensmaxime
Soziale Kompetenzen sind viel zu wertvoll, um sie nur auf die Beziehung zwischen Unternehmen, Kunde und Produkt auszurichten. Sie sind für eine soziale Interaktion nützlich oder sogar notwendig. Es würde helfen, wenn Trainer und Berater ihre Argumentation stärker als bisher auf diesen Bereich ausrichten würden. Dabei sollte man natürlich auch nicht vergessen, dass diese Kompetenz wichtige Impulse für die positive Entwicklung eines Unternehmens und damit auch für den Verkauf der Produkte bietet.
Sonst ist Verkauf eher ein technischer Vorgang; das erreicht man mit einem Vertriebskonzept, das die richtigen Zielgruppen, Marketing– und Verkaufsinstrumente zusammenführt und in einem kontrollierbaren Aktionsplan verwirklicht. Die Umsetzung eines Vertriebskonzeptes geht nicht ohne soziale Kompetenz, sie ist hier wie in allen anderen Bereichen unverzichtbar.
