Anlageberatung ist eine Frage des Vertrauens
Die Finanzkrise hat das Vertrauen der Bundesbürger in die Finanzwirtschaft bis in den Kern hinein erschüttert. Eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens BBDO (wir berichteten darüber) ergab, dass sich über die Hälfte aller Bundesbürger vor allem einen vertrauenswürdigen und ehrlichen Finanzberater wünscht. Erst an zweiter Stelle stehen bei den Kunden die Kompetenz und Zuverlässigkeit. Wir haben deshalb den Rostocker Finanzberater Thomas Janzen aufgesucht, der seit Jahren die gängige Praxis kritisiert und mit seinen Kunden ganz bewusst einen anderen Weg geht.
MittelstandsWiki: Herr Janzen, schon Ihr Lebenslauf ist eher untypisch für einen Finanz- und Vermögensberater. Sie sind im „real existierenden Sozialismus“ der DDR aufgewachsen, in einem System, das die westliche Finanzwelt mehr als siebte Hölle betrachtete denn als Ort der Hoffnung. Was reizte Sie an der Welt des Geldes?
Th. Janzen: Gerade das Unbekannte daran reizte mich. Ich wollte wissen, wie diese Geldkreisläufe ohne die starren Vorgaben eines allmächtigen Staates überhaupt funktionieren können. Außerdem war ich jung und überzeugt, dass die Einheit für mich eine tolle Chance darstellt. Also nahm ich eine Stelle bei der Volksbank Ribnitz-Damgarten an und lernte wie jeder andere Kollege aus dem Westen mein Handwerk als Berater in Finanzangelegenheiten.
MittelstandsWiki: Damals in den Jahren nach der Wiedervereinigung war der Job des Finanzberaters noch angesehen. Derzeit liegt das Ansehen Ihrer Gilde am untersten Ende der Champions League, an dem auch Journalisten ihr Dasein fristen. Haben Ihre Kollegen die Kundenwünsche zu wenig beachtet?
Th. Janzen: Einige sicher. Als ich nach der Wende in den Finanzsektor einstieg, ging es noch weitgehend um die Bedürfnisse der Kunden. Aber in den darauf folgenden zwei Jahrzehnten drängte sich in den Banken und bei den Finanzdienstleistern immer mehr der Vertrieb bestimmter Produkte als Zielvorgabe in den Vordergrund. Das war für mich auch der Anlass, mich selbstständig zu machen und ein eigenes, anbieterunabhängiges Finanzdienstleistungsunternehmen zu gründen.
MittelstandsWiki: Kann man Ihr alternatives Konzept in einem Satz ausdrücken?
Th. Janzen: Ja, sogar mit drei Wörtern, und die stecken im Namen des Unternehmens „MDE Finanz AG“. M steht für Mensch, D für Dialog und E für Erfolg. Das sind die drei Säulen, auf denen unsere Beratung aufbaut. Der Mensch steht im Mittelpunkt. Seine gesamte Lebensplanung, die aktuelle Lebensphase und seine individuellen Ziele müssen in die Finanz- und Vermögensberatung einfließen, nicht nur ein begrenzter Ausschnitt oder Rendite um jeden Preis. Wir bezeichnen deshalb unser Konzept als ganzheitlich.
Der Dialog, das Gespräch mit unseren Kunden ist die Basis dieser ganzheitlichen Beratung, weil wir nur so die Lebensplanung, Situation und Wünsche unserer Kunden erfahren können. Eine solche Analyse lässt sich mit keiner noch so smarten Software oder Excel-Tabelle automatisieren. Da zählt nur das Gespräch von Mensch zu Mensch.
Der Erfolg – und zwar ausschließlich der Erfolg des Kunden – ist schließlich das Ziel. Soll heißen: Vermittlungsprovisionen von Anbietern von Finanzprodukten oder andere kundenferne Umsätze gelten für uns definitiv nicht als Erfolg.
MittelstandsWiki: Können Sie uns an einem Beispiel erklären, was für Sie in der Praxis „ganzheitlich“ bedeutet?
Th. Janzen: Für jemanden, der langfristige Sicherheit braucht, weil er im Alter für seinen Lebensunterhalt keine andere Quelle als sein Angespartes haben wird, sind ganz andere Anlageformen richtig, als für jemanden, der in einer bestimmten Lebensphase einen Vermögensüberhang sinnvoll anlegen will, aber langfristig davon nicht zehren muss. In beiden Fällen eine optimale, weil individuelle Lösung zu bieten, nennen wir ganzheitliche Beratung.
MittelstandsWiki: Wir haben gesehen, dass Sie auch eine eigene Vermögensverwaltung anbieten. Was hat es damit auf sich und sind da noch weitere eigene Angebote geplant?
Th. Janzen: Das stimmt. Wir haben speziell für unsere Kunden eine eigene Vermögensverwaltung entwickelt, aus der demnächst ein eigener MDE-Fonds entstehen wird. In jenen Jahren, in denen ich für die Volksbank und später dann für die HVB als Finanz- und Vermögensberater gearbeitet habe, lernte ich, dass selbst seriöse und starke Anlagefonds für den einzelnen Kunden selten das optimale Produkt darstellen. Letztendlich müssen solche Fonds auf die Anlagebedürfnisse vieler Menschen passen. Sie stellen deshalb immer Kompromisse dar. Darüber hinaus gleichen gerade die großen Fonds großen Schiffen: Sie können in turbulenten Zeiten nur sehr träge navigieren. Krisen aber sind so turbulent wie Strudel und so unvorhersehbar wie Untiefen. Unser Fonds kann viel schneller reagieren – wie ein kleines aber wendiges Schnellboot im Vergleich zu Ozeanriesen. Die Fondsgründung ist möglich geworden, weil das Konzept unserer Vermögensverwaltung in der Vergangenheit bereits so erfolgreich war, dass sich die UBS Deutschland dafür zu interessieren begann und für den künftigen Fonds Depotbank werden will.
MittelstandsWiki: Kehren wir zurück zu E wie Erfolg. Erfolg versprechen alle Berater ihren Kunden. Welche Art von Erfolg können Sie Ihren Kunden bieten?
Th. Janzen: Uns geht es vor allem nicht um den schnellen Erfolg, der durch zu hohes Risiko schon am nächsten Tag zum Verlust werden kann. Wir wollen für unsere Kunden langfristige Erfolge erzielen. Deshalb nerven wir unsere Kunden auch nicht mit hektischen Entscheidungen. Unsere beiden Rezepte für langfristige Erfolge lauten: „Keine Investition ohne Absicherung“ und „Schutz vor irrationalen Ereignissen“. Letztere sind an der Börse leider besonders häufig.
MittelstandsWiki: Das klingt nach Opas Zeiten. Wer Börsenmagazine liest und mit Börsianern redet, hört immer wieder, nur der Schnellentschlossene mache Gewinne. Es gibt nur wenige – meist sehr alte – Finanzgurus, die zu mehr Gelassenheit und einem langen Atem raten.
Th. Janzen: Beides kann richtig sein – aber nicht für den gleichen Kunden. Wir konzentrieren uns auf Kunden, die langfristige Ziele haben und für die eine Strategie des langen Atems einfach die erfolgreichere ist. Nebenbei: Der Volksmund sagt nicht ohne Grund „Wer zuletzt lacht, lacht am besten“. Gerade die gegenwärtige Finanzkrise bestätigt unsere Strategie. Während die Anleger mit gängigen Anlagestrategien im Mittel 25 bis 45 % ihres Geldes verloren, mussten unsere Kunden in der Vermögensverwaltung mit der höchsten Risikoeinstufung auf 5,05 % verzichten. Kunden mit der geringsten Risikostufe konnten sogar einen Gewinn von 0,47 % erzielen.
Außerdem: Nur wer seine Anlagen als Vollzeitjob betreibt, kann überhaupt von schnellen Gewinnchancen profitieren. Welcher normale Anleger kann aber schon alle anderen Jobs an den Nagel hängen, nur um sich den ganzen Tag um Börsenkurse zu kümmern?
MittelstandsWiki: Wie verträgt sich diese Philosophie mit dem Bild des wendigen Schnellboots?
Th. Janzen: Gelassenheit und langer Atem sind etwas anderes als Trägheit. Sie sind Eigenschaften der Strategie, Trägheit ist eine Eigenschaft des Agierens – oder besser des Nichtagierens. Anders formuliert: Ein langer Atem für das Ziel und eine schnelle Hand für das Ausräumen von Hindernissen sind das Traumpaar für erfolgreiche Anlagen.
MittelstandsWiki: Kommen wir wieder auf das Thema Vertrauen zurück. Warum sollte jemand Ihnen mehr vertrauen als einem der zahlreichen anderen Finanz- und Vermögensberater?
Th. Janzen: Weil wir im Sinne des Kunden erfolgreicher sind. Ganz sicher ist gerade die derzeitige Krise nicht nur eine Katastrophe, sondern für unseren Berufsstand auch eine Art Scheidewasser. Jetzt beweist es sich, wer sein Handwerk versteht. Dagegen ist unsere BaFin-Zulassung – auf die wir natürlich stolz sind – eher eine Formalität. Denn am Ende des Tages zählt, was der Kunde auf dem Konto hat. Arbeiten wir gut, wird sein Vermögen wachsen. Arbeiten wir schlecht, verliert er sein Geld. So einfach sind manche Dinge im Leben.
MittelstandsWiki: Klare Worte, Herr Janzen. Vielen Dank für das Gespräch.
Das Gespräch führte Michael J. M. Lang
