Internationale Geschäftsbeziehungen

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Der Einstieg gelingt mit gezielter Suche

Von Peter Schmidt, Industrystock

Leistungsstarke und kostengünstige Zulieferer finden viele Branchen heute nicht mehr in der Nähe des eigenen Standortes. Zugleich führen umkämpfte Absatzmärkte dazu, dass Unternehmen sich auf weiter gefasste Zielgruppen konzentrieren. Auch der Mittelstand vermarktet seine Produkte und Dienstleistungen längst auch international. Das Risiko eines solchen Engagements lässt sich durchaus in Grenzen halten.

Obwohl viele Mittelständler die Notwendigkeit einer internationaleren Ausrichtung erkannt haben, scheuen viele Unternehmen vor der Umsetzung zurück. Grund für das Zögern sind meist ungelöste Fragestellungen: Wie findet man eigentlich Geschäftspartner im Ausland? Welche speziellen Gefahren lauern bei internationalen Geschäftskontakten? Und wie halte ich mein unternehmerisches Risiko auch im internationalen Geschäftsverkehr überschaubar?

Internationale Geschäftspartner finden

Viele eingesessene Unternehmen arbeiten mit Geschäftspartnern, die ihnen seit Langem bekannt sind. Ursprünglich war der Kontakt meist über einen Blick ins Branchenbuch oder durch einen Messebesuch entstanden. Die modernen Märkte, neue Entwicklungen und ein zunehmender Absatzkampf erfordern jedoch von zahlreichen Unternehmen im Mittelstand ein Umdenken. Erste Kontakte zu international agierenden Produzenten oder Zulieferern lassen sich heute über das Internet knüpfen.

Digitale Branchenverzeichnisse wie z.B. Industrystock bieten eine erste Anlaufstelle und auch internationale Absatzbörsen können als Basis einer neuen Geschäftsbeziehung dienen. Die Deutsche Auslandshandelskammer hat den Trend zu einer zunehmend internationalen Ausrichtung von Geschäftsbeziehungen ebenfalls längst erkannt und bringt deutsche und ausländische Unternehmer durch ihre eigenen Kontaktbörsen zusammen. Die Empfehlung durch andere Geschäftspartner ist natürlich ein weiterer kluger und recht sicherer Weg für die Anbahnung von internationalen Geschäftskontakten.

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Mit IndustryStock.com bietet die Deutscher Medien Verlag GmbH seit 2003 mit ein internationales B2B-Industrie­verzeichnis mit intelligenten Such­maschinen für Produkte und Dienst­leistungen sowie Hersteller, Händler, Zulieferer und Dienstleister. Einkäufer aus über 150 Ländern finden hier ca. 210.000 Produkte und Services von über 925.000 Unternehmen aus 15 Sprachbereichen.


Deutscher Medien Verlag GmbH, Rudolf-Breitscheid Str. 1, 03046 Cottbus, Tel.: 0355-28944340, Fax: 0355-28944311, anfrage@industrystock.com, www.industrystock.de

Besondere Gefahren im Auslandsgeschäft

Es ist nicht von der Hand zu weisen, dass weltweite Unternehmenskontakte auch gewisse Risiken aufweisen. So lässt sich vom eigenen Firmensitz aus oft kaum beurteilen, wie zuverlässig z.B. ein chinesischer Anbieter ist. Wer sich nicht selbst vor Ort ein Bild machen kann oder will, sollte daher Empfehlungen einholen. Die zuständigen Mitarbeiter bei den Handelskammern stehen außerdem häufig schon länger mit anderen kooperationswilligen Unternehmen in Kontakt, sodass eine gewisse Sicherheit bezüglich der Qualität des Kontaktes gegeben ist.

Andere Länder, andere Sitten. Im internationalen Umfeld können die Gepflogenheiten potenzieller Geschäftspartner stark von den hiesigen abweichen. Stichworte sind hier z.B. Arbeitsbedingungen, Qualitätsanspruch oder Leistungsfähigkeit und Zuverlässigkeit. Auch kulturelle Unterschiede und Besonderheiten der Auslandsmärkte können zu Fallstricken werden. Internationale Geschäftsbeziehungen erfordern außerdem eine Beschäftigung mit Themen wie ausländischen Währungen, geeigneten Transport- und Logistiklösungen und Zollbedingungen.

Risiko kontrollierbar halten

Bei der Anbahnung und Pflege internationaler Geschäftsbeziehungen sind qualifizierte Mitarbeiter das A und O. Englische bzw. französische Sprachkenntnisse, Fachwissen in Fragen rund um den Import und Export von Waren oder Komponenten sowie die Beachtung kultureller Besonderheiten sind wichtige Qualifikationsmerkmale geeigneter Mitarbeiter. Die im Ausland ansässigen Handelskammern, aber auch zahlreiche weitere Bildungsträger, bieten heute zu nahezu allen Fragestellungen und Themen rund um den internationalen Geschäftsverkehr passende Seminare und Schulungen an.

Fazit: International erfolgreich starten

Mittelständischen Unternehmen mit entsprechend qualifizierten Mitarbeitern, die internationale Kontakte umfassend recherchieren und sich nicht allein auf klingende Namen oder preislich „unschlagbare“ Angebote verlassen, stoßen meist auf weniger Schwierigkeiten, als sie zuvor gedacht hätten. Bei entsprechender Vorbereitung und Auswahl der Geschäftspartner ist das zusätzliche unternehmerische Risiko im Vergleich zum Nutzen solcher Geschäftskontakte zumeist gut tragbar.

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