Stephan Heinrich

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Social Media finden Kunden schneller und direkter

Die Chancen, die Kundenakquise und Marketing im Social-Media-Bereich bieten, sind den meisten Unternehmen bewusst. Nur mit der Umsetzung will es in den meisten Fällen leider nicht wirklich klappen. Dabei ist es gar nicht so schwer, mit Hilfe von Xing, Twitter & Co. wichtige Kontakte zu knüpfen, sagt Stephan Heinrich. Er hat 2001 die Heinrich Management Consulting gegründet. Schwerpunkte seiner Unternehmensberatung sind Vertriebsberatung und -training im B2B sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Wir sprachen mit ihm über die Social-Media-Möglichkeiten im B2B-Bereich, wo Heinrich zu Sorgfalt rät. So sei es bei der Kontaktaufnahme „nicht so gut, sofort die eigenen Leistungen in den Vordergrund zu stellen.“

MittelstandsWiki: Herr Heinrich, ich zitiere aus Ihrem Buch „Social Media Sales“: „Alle, die neue Kunden suchen und finden müssen, können das mit Hilfe von Social Media ungleich schneller, direkter und effektiver tun. Es ergeben sich Möglichkeiten, die ohne Social Media Networks wie Xing nicht ansatzweise denkbar wären.“ Hand aufs Herz, ist das nicht ein bisschen dick aufgetragen?

Stephan Heinrich: Nein, sicher nicht. Ich kenne keine andere Möglichkeit, um bei vergleichbarem Budget und Zeitaufwand potenzielle Kunden im B2B schnell zu finden und relevante Informationen über die dort arbeitenden Personen zu sammeln.

MittelstandsWiki: Es geht in Ihrem Buch um die Frage, „wie Verkäufer mit Hilfe von Social Media Kontakte zu ihren bestehenden und potenziellen Kunden aufbauen und unterhalten können.“ Dann verraten Sie uns doch mal, wie funktioniert das?

Stephan Heinrich: Social Media ist nur ein zusätzliches Werkzeug, um Kontakte zu pflegen. In den 1960er-Jahren kam das Telefon als neues Werkzeug dazu. Seit 2003 können wir Xing nutzen und auf sehr einfache Weise Personen in Bezug zu Ihrem Arbeitgeber oder Ex-Arbeitgebern finden. Wie oft ist es schon passiert, dass ein wichtiger Geschäftskontakt die Firma wechselte und dann nicht mehr auffindbar war. Wenn Sie diesen Kontakt nicht nur in Ihrem persönlichen Adressbuch, sondern zusätzlich in Xing halten, werden Sie diesen Kontakt nie mehr verlieren, egal wie oft er die Firma und damit die Telefonnummer und E-Mail-Adresse ändert.

MittelstandsWiki: Sie gehen in Ihrem Buch ja sehr ins Detail. Geben Sie uns doch mal ein Beispiel, wie man mit Xing neue Geschäftskontakte finden und selektieren kann. Was sind die „Dos und Dont’s“?

Stephan Heinrich: Das Prinzip heißt „Gemeinsamkeiten finden und nutzen“. Lassen Sie mich ein konkretes Beispiel etwas detaillierter ausführen: Angenommen Sie haben einen Geschäftskunden namens „XYZ AG“. Im Rahmen der natürlichen Fluktuation werden immer wieder Menschen die Firma verlassen und eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen suchen. Ich denke, es gibt eine große Wahrscheinlichkeit, dass dieser neue Arbeitgeber sehr ähnlich zu dem letzten Arbeitgeber ist. Und damit ist es wahrscheinlich, dass auch dieses Unternehmen als Zielkunde für Sie infrage kommt. Mit Xing können Sie einen Suchauftrag starten, der Ihnen alle Personen anzeigt, die früher einmal bei der XYZ AG arbeiteten, und wo sie aktuell arbeiten. Unabhängig davon, ob sie diese Personen kennen und unabhängig davon, welche Funktion diese Personen im Unternehmen hatten, haben Sie jetzt eine mit hoher Wahrscheinlichkeit passende Liste an Zielkunden. Und mit Hilfe von Xing können sie nun die für Sie relevanten Personen bei diesen Zielkunden identifizieren und dann eventuell kontaktieren.

MittelstandsWiki: Was hat es mit der „Social Media Relevance“ auf sich und warum ist das wichtig?

Stephan Heinrich: Ich kenne keinen Unternehmer, der es zulassen würde, das jeder Mitarbeiter seine eigenen Visitenkarten gestaltet. Schließlich will man als Unternehmen auch durch seine Mitarbeiter ein professionelles einheitliches Bild abgeben. Heute ist es nicht mehr nur die Visitenkarte oder der Eintrag im Branchenbuch, sondern der Auftritt der Mitarbeiter in Xing, der einen wesentlichen Beitrag zum Bild des Unternehmens darstellt. Ist das typische Profil Ihrer Mitarbeiter mit Kundenkontakt eine Einladung zu einer Geschäftsbeziehung oder dessen Ende? Sind Sie als Person oder als Unternehmen relevant und sichtbar für Ihre Zielkunden?

MittelstandsWiki: Soll man die Kontakte direkt aus Xing heraus anschreiben?

Stephan Heinrich: Das kann man selbstverständlich, muss es aber nicht. Viele Produkte und Dienstleistungen haben eine Wertigkeit, die nicht zu einer Xing-Nachricht passt. Manchen ist E-Mail schon zu unpersönlich. Die Kontaktaufnahme per Telefon oder Brief bleibt unbenommen. Aber wenn schon über Xing, dann empfehle ich, zunächst im Profil der Person zu lesen, was er sucht und weshalb er auf Xing ist und hierzu einen Tipp oder eine Anmerkung zu schreiben. Es ist nicht so gut, sofort die eigenen Leistungen in den Vordergrund zu stellen.

MittelstandsWiki: Sie schreiben, dass es bestimmte Zeitfenster gibt, in denen man als Verkäufer die größten Aussichten auf Erfolg hat, wenn man Zielkunden anschreibt.

Stephan Heinrich: In meiner Praxis hat sich gezeigt, dass Menschen, die neu in einer Position sind, eher geneigt sind, Neuerungen einzuführen, also solche, die Ihre Aufgabe schon viele Jahre ausüben. Xing bietet beispielsweise mit der kostenpflichtigen Sales-Mitgliedschaft Selektionsmöglichkeiten an, die solche Ergebnisse mit ein paar Mausklicks ermöglichen. So kann man dort nach Berufserfahrung, Dauer der Beschäftigung in der aktuellen Position und Unternehmensgröße selektieren. Wenn ich in Xing nach Vertriebsleitern suche, die in einer bestimmten Industrie beschäftigt sind, bei Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern arbeiten und zwischen drei und sechs Monaten im Job sind, dann bekomme ich die gewünschte Information in wenigen Sekunden.

MittelstandsWiki: Schwerpunkt bei Ihnen ist Xing; was ist mit den anderen sozialen Netzwerken wie Facebook oder LinkedIn, auch Twitter?

Stephan Heinrich: Xing ist im Gegensatz zu Facebook und Twitter eher auf Geschäftskontakte ausgelegt und ermöglicht mir, auch außerhalb meiner direkten Kontakte zu suchen und zu selektieren. LinkedIn bietet das in eingeschränkter Form auch an, ist jedoch nur außerhalb des deutschsprachigen Raums relevant. Daher konzentriere ich mich vor allem auf Xing.

Das Interview führte Marzena Sicking, heise resale.