Multiplikatoren

Aus MittelstandsWiki
Wechseln zu: Navigation, Suche

Die den entscheidenden Anstoß geben

Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group

Multiplikatoren sind eine besondere Vertriebsform, genauer: eine besondere Form des indirekten Vertriebs.

Anzeige

Lobby beim Käufer

Häufig führen Multiplikatoren selber keine Kundenaquisitionen durch und wirken durch eine Beeinflussung von Mitgliedern des Buying Centers, in dem alle an einem Beschaffungsvorgang eingebundenen Stellen zusammen gefasst werden. Multiplikatoren können Türöffner für den eigentlichen Vertrieb sein, indem sie auf die Produkte und Leistungen des Unternehmens hinweisen.

Kaack-E-Book Vertrieb.jpg

Schwarz auf weiß: Eine ausführliche Darstellung zum Thema Vertrieb für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Der optimale Vertrieb – Erfolgsfaktor im Wettbewerb“, den Sie online kostenfrei im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.

Späher für den Vertrieb

In anderen Fällen geben Multiplikatoren dem Vertrieb des Unternehmens Hinweise auf anstehende Beschaffungsvorgänge beim potenziellen Kunden. Die Motivation der Multiplikatoren kann von der Nutzung des fremden Produktes für die eigene Akquisition, der Nutzung zu Imagezwecken bis zum Erhalt von Tipp-Provisionen reichen.

Checkliste

Die Checkliste zur Vertriebs­optimierung prüft die Orga­nisa­tion von der Vertriebs­planung bis hin zu evaluie­renden Meetings.

In den eigentlichen Akquisitionsvorgang greifen Multiplikatoren, wenn überhaupt, nur indirekt ein. In der Regel vermitteln sie nicht einmal ein Geschäft. Mögliche Multiplikatoren sind

  • Beratungsunternehmen,
  • Ingenieurbüros,
  • Systemhäuser oder
  • Verbände.

Fazit: Wichtig für große Abschlüsse

Multiplikatoren sind insgesamt noch schwerer zu steuern als „normale“ Vertriebspartner. Trotzdem können sie eine wichtige Funktion haben, insbesondere bei Produkten, die in Systemlösungen eingehen und die nur in einem komplexen Vertriebsprozess abzusetzen sind. Es handelt sich in der Regel um höherwertige und teuere Leistungen.

Nützliche Links