Sales Cycle

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Vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss

Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group

Der Sales Cycle beschreibt die Zeitdauer von der Beschäftigung mit einem Kunden bis zum Auftragseingang oder der Ablehnung eines Angebotes. Der Startpunkt beginnt bei der Identifikation des individuellen Kunden als interessantem Akquisitionsziel. Bevor der potenzielle Neukunde zum ersten Mal angesprochen wird, werden im Geschäftskundenbereich Informationen beschafft und aufbereitet. Manchmal wird vor der Erstansprache eine Analyse zum erzielbaren Einsatz und Nutzen angestellt.

In Verbindung mit der Erstansprache werden die richtigen Ansprechpartner identifiziert. Bei einem größeren Vorhaben sind hierfür die verschiedenen Mitglieder des Buying-Centers ausfindig zu machen.

Nach der Erstansprache und der Interessensweckung folgt üblicherweise ein Präsentationstermin, die Klärung offener Fragen. Wenn der Vertriebsprozess bis hierher erfolgreich verläuft, dann wird jetzt die Angebotsphase folgen und danach die Verhandlung.

Der Sales Cycle endet im erfolgreichen Fall einer Auftragserteilung mit der Auftragsbearbeitung und der Aktualisierung in einer Kundendatenbank oder einem CRM-System.

Im Geschäftskundenbereich und bei Systemprodukten kann der Sales Cycle durchaus mehrere Monate oder auch ein Jahr dauern.

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