Andreas Franken über Unternehmensberater

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In jeder Firmenphase ist neues Know-how gefragt

Kaum einer mag sie, aber oft werden sie verzweifelt gesucht – die Unternehmensberater. Sie sollen Unternehmen wieder auf Kurs bringen, aber sie schrecken auch nicht vor unpopulären Maßnahmen wie z.B. einem Personalabbau zurück. Bleibt der Erfolg aus, so hat es jeder geahnt; stellt sich er Erfolg ein, ist die einhellige Meinung: Das hätten wir selber auch gekonnt.

Hinzu kommt ein Verdacht: Sind viele Unternehmen entscheidungstechnisch nicht bereits überoptimiert? Business Intelligence und (Big) Data Analytics entwerfen plausible Prognosen, während Risikomanagement und Compliance-Systeme den Rücken decken. Welche Beratung braucht das Management denn noch? Das haben wir Andreas Franken gefragt. Mit seiner Unternehmensberatung Franken-Consulting ist er auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisiert.

MittelstandsWiki: Herr Franken, gibt es denn unter den Managern wirklich so viele Unfähige? Oder wieso braucht es überhaupt Unternehmensberater? Unternehmen werden doch von Managern geleitet, die es können, oder?

Andreas Franken: Das Postulat, dass Manager quasi alles allein können müssen oder sollen, ist so alt wie der Beruf des Managers. Tatsächlich sind Manager auch nur Menschen, die im Laufe ihrer Entwicklung an Grenzen stoßen und gezwungen werden, Neuland zu betreten. Aber auch im originären Geschäftsalltag existieren viele Herausforderungen, die für Experimente ungeeignet sind. Da ist es schon zielführender, sich temporär einen Experten an Bord zu holen, der die Aufgaben dann für oder auch mit einem meistert.

MittelstandsWiki: Wenn ich raten dürfte, heißt „Herausforderung“ meistens „Kosten senken“ –

Andreas Franken: Nicht unbedingt, es gibt verschiedene Arten der Beratung: Die klassische Managementberatung befasst sich z.B. mit der Neuausrichtung von Organisationen, um Erfolge zu maximieren – hierbei geht es auch häufig um Wachstum. Schließlich hat sich de facto noch niemand reich gespart.

MittelstandsWiki: Es gibt also doch Unternehmen, die von sich aus überlegen, wie sie besser werden und wachsen können?

Andreas Franken: Die gibt es durchaus. Und es gibt Unternehmen, die der Markt mit der Nase draufstößt, dass sie besser werden müssen. Geschäftsmodelle haben nun einmal ein Verfallsdatum, da sich Rahmenbedingungen wie Technologien, Kundenwünsche, Wettbewerbsverhalten etc. ständig verändern. Demzufolge müssen auch die Geschäftsmodelle mit ihren jeweiligen Wertschöpfungskonfigurationen permanent angepasst werden.

MittelstandsWiki: Aber genau das wäre doch Aufgabe eines Managers.

Andreas Franken: Der Manager ist mit seiner Organisation durch das Tagesgeschäft zumeist so stark ausgelastet, dass kaum Raum für das Entwickeln komplett neuer Strategien und Taktiken bleibt. Da hilft der Unternehmensberater als externer Impulsgeber mit Methodenkompetenz und Fachwissen.

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Andreas Franken ist als Unternehmensberater spezialisiert auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb. Seine Berufserfahrung erstreckt sich über 30 Jahre und er veröffentlicht regelmäßig Fachartikel zu Managementthemen. Zur eigenständigen Optimierung von Unternehmen bietet er seinen Neun-Punkte-Plan zum kostenlosen Download.
Franken-Consulting, Herr Andreas Franken, Ortbeckstraße 5, 45894 Gelsenkirchen; Telefon 0209-3187586, Telefax 0209-3187581, af@franken-consulting.org, www.franken-consulting.org

MittelstandsWiki: Wie stelle ich mir so eine Beratung also vor?

Andreas Franken: Ein exemplarisches Beratungsformat ist die klassische Managementberatung, die sich mit der Neuausrichtung von Organisationen zwecks Erfolgsmaximierung befasst. Ein weiteres Beratungsformat ist das Coaching. Hierbei geht es um eine Person, die unterstützt werden soll. Ein Beispiel aus dem Sport: Die Nummer eins der Weltrangliste im Herrentennis, Novak Djokovic, hat auch einen Coach. Der bringt ihm aber nicht das Tennisspielen bei, sondern hilft ihm dabei, auf allen Ebenen gut zu bleiben und besser zu werden. – Im Business ist das ähnlich, denn da ist der Coach ebenfalls Berater, der Managementverhalten bewertet und optimiert. Ein Coach ist nicht der bessere Spieler, aber er ist derjenige, der aufgrund von Erfahrung, Wissen und Methodenkompetenz leistungssteigernd auf seinen Mandanten einwirkt.

MittelstandsWiki: Ja, das klingt plausibel – obwohl Topmanager nicht erst zum Turnier in Topform sein sollten. Ich bleibe dabei: Müssten Manager nicht viel mehr alleine können?

Andreas Franken: Das Ablehnen von Hilfe und das alleinige Herumwurschteln aus Eitelkeit oder um vermeintlich Geld zu sparen, führt doch in den seltensten Fällen zum Erfolg. Albert Einstein hat uns schon gelehrt, dass man Probleme niemals mit derselben Art zu denken lösen kann, wie sie entstanden sind. Außerdem haben viele Manager mehr Ideen als Arme und benötigen für bestimmte Aufgabenstellen temporär Expertenwissen, was sie allein nie vor- und aktuell halten könnten.

MittelstandsWiki: Sind es nicht in Wahrheit immer dieselben Probleme?

Andreas Franken: Das würde ich nicht sagen. Bedenken Sie bitte, dass Manager für jede Phase, in dem sich ihr Unternehmen oder ihre Abteilung befindet, besondere Fähigkeiten benötigen. Ein Erfinder oder Querdenker, der ein Unternehmen gründet, ist nicht zwingend in der Lage, eine Wachstumsstrategie zu entwickeln und eine leistungsstarke Organisation aufzubauen. Und wenn das Unternehmen dann etabliert ist und vor allem optimiert und administriert werden muss, sind wieder ganz eigene Fähigkeiten vonnöten. Ein Administrator aber kann ein Unternehmen freilich nicht neu erfinden, denn er ist ja naturgemäß kein Querdenker. Und wenn das Geschäftsmodell kippt bzw. in eine Krise gerät, dann werden die Fähigkeiten des pragmatischen und kühl rechnenden Sanierers benötigt. Da der Sanierer aber eher den Status quo abwickelt, als etwas Innovatives zu kreieren, wird wieder eine entsprechende Kompetenz benötigt. – Sie sehen, dass es schwierig ist, diese ganzen Fähigkeiten in einer Person abzubilden. Der Versuch, alles selbst zu machen, ist in den wenigsten Fällen tauglich und verschlechtert die Situation des Unternehmens zunehmend.

MittelstandsWiki: Dann lassen Sie mich den Spieß gleich umdrehen: Sie können ja sicher auch nicht alles. Woher weiß ich denn, ob ich den richtigen Berater beauftrage?

Andreas Franken: Allein in Deutschland gibt es mehr als 14.000 Beratungsunternehmen mit mehr als 90.000 Beratern. Allerdings ist die Berufsbezeichnung des Unternehmensberaters in Deutschland nicht geschützt oder an eine besondere Qualifikation und eine Abschlussprüfung gekoppelt. Quasi jeder darf sich Unternehmensberater nennen. Deshalb ist es nicht selten, dass Manager und Unternehmer an den Falschen geraten. Sicherstellen kann man da gar nichts – selbst dann, wenn Sie sich an einen der Top-Brands der Beratungsdienstleister wenden, ist nicht zu garantieren, dass Ihnen wirklich geholfen wird.

MittelstandsWiki: Das verstehe ich jetzt aber nicht. Gerade die großen Beratungsgesellschaften sollten doch die gesamte Bandbreite und exzellente Leistungen bieten, oder?

Andreas Franken: So könnte man denken. Aber ich nenne Ihnen einmal ein Beispiel aus der Praxis: Nehmen wir an, Sie wenden sich mit einem juristischen Problem an einen renommierten Rechtsanwalt. Dann kann es vorkommen, dass dieser Ihnen zwar bei der Auftragseinholung des Mandats zur Verfügung steht, aber nicht mehr für die spätere Bearbeitung. Diese wird dann von Mitarbeitern aus der zweiten Reihe oder von Referendaren übernommen. – Ähnlich kann das auch bei renommierten Unternehmensberatungsgesellschaften passieren. Die eigene Zeit wird in Tagessätzen verkauft und hierdurch sind die maximale Auslastung und die Wertschöpfungsgrenze für die Topkräfte definiert. Das Geschäftsmodell vieler größerer Unternehmensberatungen ist deshalb so konstruiert, dass die Top-Berater Projekte akquirieren und diese dann durch die zweite, dritte oder auch vierte Reihe abarbeiten lassen, die naturgemäß eher aus dem Lehrbuch zitieren als aus einem Fundus aus eigenen Management- und Beratererfahrungen zu schöpfen.

MittelstandsWiki: Aber irgendetwas muss es doch geben, an das ich mich halten kann. Haben Sie denn keinen Tipp? Was ist z.B. mit Berufsverbänden?

Andreas Franken: Auch eine Mitgliedschaft in einem Verband ist keine Garantie für eine gute Beraterleistung, denn die Verbände leben von den Mitgliedsbeiträgen der Berater. Demnach sind die Berater ihre Kunden. Logisch, dass man seine Kunden eher schützt als ihnen schadet. Dieser Logik folgend kann die Mitgliedschaft in einem Verband nie ein wichtiges Qualitätsmerkmal sein – das ist zumindest meine Meinung.

MittelstandsWiki: Und der Tipp?

Andreas Franken: Als Tipp kann ich empfehlen, auf fünf Merkmale zu achten:

  1. Der Berater sollte Sie, Ihre Branche, Ihr Geschäftsmodell und Ihre Veränderungswünsche genau verstehen.
  2. Er muss über weitreichende fachliche, methodische und soziale Kompetenzen verfügen.
  3. Er steht dafür ein, dass die zu erzielenden Verbesserungen gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern konzipiert und umgesetzt werden.
  4. Er kann sich am Erfolg seiner Arbeit messen lassen und benennt Referenzen.
  5. Er akquiriert das Mandat nicht nur, sondern wickelt es auch persönlich ab.

Den Punkt 5 halte ich für besonders wichtig. Als unabdingbar gilt für mich auch ein Kennenlernen, um zu prüfen, ob man fachlich und in puncto „Nasenfaktor“ zusammenpasst. Erst wenn Sie überzeugt sind, dass der Berater Ihr Thema verstanden hat, fachlich hierauf einzahlen kann und Sie auch glauben, dass er menschlich zu Ihnen passt, sollten Sie ihn beauftragen. Ich empfehle aber sicherzustellen, dass der Berater auch selbst Projektleiter ist und bleibt und dass er das Projekt nicht delegiert.

MittelstandsWiki: Noch einmal zurück zum konkreten Ablauf. Wie darf ich mir das vorstellen?

Andreas Franken: Ich erzähle einfach einmal aus meiner eigenen Praxis, ja?

MittelstandsWiki: Ja, bitte.

Andreas Franken: Für gewöhnlich rufen mich Interessenten an, weil ich ihnen empfohlen wurde oder sie sonst wie von meiner Arbeit erfahren haben, und schildern mir ihr Anliegen. Hierbei geht es oftmals um Wachstum bzw. um Optimierungen in den Bereichen Marketing und Vertrieb, um Anpassungen der Unternehmensorganisation, um die Einführung moderner Techniken und Technologien, um die Beschaffung von Kapital oder Fördermitteln, um den Kauf oder Verkauf von Unternehmen oder auch um Sanierungen. Nach einem ersten Telefongespräch kann ich meistens beurteilen, ob ich das Mandat grundsätzlich übernehmen kann, und treffe mich mit dem Interessenten, um ins Detail zu gehen. Wenn wir dann über die Feinheiten und Besonderheiten gesprochen haben, unterbreite ich ein formelles Angebot.

MittelstandsWiki: Aha, die Akquise macht der Chef –

Andreas Franken: – und er macht das Projekt! Nach der Auftragserteilung arbeite ich das Projekt analog Projekt- und Zeitplan Meilenstein für Meilenstein ab, um die definierten Ergebnisse zu erzielen. Die Details sind je nach Project Scope unterschiedlich.

MittelstandsWiki: Das hört sich eigentlich ganz normal an – wie wenn ich einen Handwerker kommen lasse.

Andreas Franken: Das ist auch ganz normal. Allerdings gilt für die Beauftragung einer Unternehmensberatung nicht das Werkvertragsrecht, sondern Dienstvertragsrecht. So wie beim Rechtsanwalt kann der Erfolg der jeweiligen Maßnahme nicht garantiert werden. Es ist z.B. auch bei mir schon vorgekommen, dass ein Unternehmen sich bereits so stark heruntergewirtschaftet hat, dass es trotz aller Bemühungen zu spät für eine Rettung war. Deshalb sage ich auch: Ein Experte muss nicht erst dann her, wenn es bereits ernst ist, sondern ich halte es für sinnvoll, sein Geschäftsmodell regelmäßig proaktiv auf Optimierungen hin untersuchen zu lassen. Besonders dann, wenn alles gut läuft, lässt sich die Ertragskraft weiter steigern, um Speck für schlechte Zeiten anzusetzen oder einfach nur um mehr Geld zu verdienen und Arbeitsplätze zu schaffen.

MittelstandsWiki: Haben Sie jemanden auf Ihrer Liste, den Sie einmal besonders gerne beraten möchten?

Andreas Franken: Ja, da gibt es jemanden, und zwar ist das die römisch-katholische Kirche.

MittelstandsWiki: Wieso ausgerechnet die?

Andreas Franken: Bei der Kirche handelt es sich um eine soziokulturelle Nonprofit-Organisation mit langer Tradition. Im Laufe der Jahrhunderte haben sich die jeweiligen Rahmenbedingungen in allen vertretenen Ländern stets verändert und die römisch-katholische Kirche stand und steht in dem Spannungsverhältnis, einerseits traditionelle Werte und Lehren zu bewahren und andererseits Erkenntnisse der Wissenschaft zu berücksichtigen, um nicht als weltfremd zu gelten. Heutzutage sind die Menschen in vielen Ländern aufgeklärter als damals, was die Kirche vor gewaltige Herausforderungen stellt. Wie wir beobachten können, verliert sie hierzulande Mitglieder, wogegen sie sich in anderen Ländern großer Popularität erfreut. Ich finde, das wäre ein extrem spannendes Thema für einen Unternehmensberater.

Das Interview führte Florian Eichberger.

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