VKF-Material

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Im Verkauf stimmig auftreten

Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group

VKF-Material meint solche Materialien, die der unmittelbaren Verkaufsförderung dienen.

Je nach Geschäftsmodell und Produkt kann dies u.a. die folgenden Elemente umfassen:

  • Werbeprospekte und Broschüren,
  • Handzettel,
  • Prospektspender,
  • Preislisten,
  • AGB,
  • Auftragsformulare,
  • Poster,
  • Deckenhänger,
  • Fenster- und Türkleber,
  • Anzeigenmatern,
  • Promotion-Aktionen,
  • Digital Signage,
  • Vitrinen, Regale und Shop-in-Shop-Systeme sowie
  • Giveaways oder Werbegeschenke.
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Kosten und Kennzahlen

VKF-Material wird in der Regel den Vertriebs-Outlets bzw. PoS (Points of Sale) zur Verfügung gestellt. Teilweise werden die Kosten anteilig verrechnet, je nach Provisionsvereinbarung in Verbindung mit einem Werbekostenzuschuss. Die Geltendmachung von externen Werbekosten, z.B. für Printwerbung setzt im Regelfall die Verwendung der bereitgestellten Anzeigenmaterialien voraus.

Da ein Teil der VKF-Materialien als Verbrauchsmaterialen anzusehen ist, entstehen durch die Produktion und den Versand der Materialien teilweise erhebliche Kosten. Damit sie in einem wirtschaftlich vertretbaren Rahmen bleiben, sind Kennzahlen zu ermitteln und zu überwachen, z.B. als Anzahl der Prospekte pro Auftrag.

Zusatzleistungen

Große Vertriebspartner im indirekten Vertrieb erwarten nicht nur die regelmäßige Bereitstellung von VKF-Materialien, sondern darüber hinaus auch ein Merchandising und einen Dekorationsservice. Die Erbringung von Dekorationsservices bedeutet zwar zusätzliche Kosten für das Unternehmen, auf der anderen Seite wird aber nur so sichergestellt, dass die Materialien entsprechend der Corporate Identity und mit optimaler Wirkung zum Einsatz kommen.

In anderen Fällen hat es sich bewährt, VKF-Material durch Außendienstbetreuer überbringen und einordnen zu lassen, damit das Material tatsächlich in der gewünschten Form genutzt wird.

Hintergrund

Von den VKF-Materialien zu unterscheiden sind die Maßnahmen zur übergreifenden Imagebildung, z.B.

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