Stimmung im Vertrieb schlechter als realer Absatz

Sales-Indikator für das vierte Quartal 2008
Sales-Indikator für das vierte Quartal 2008

Die Vertriebler in deutschen Unternehmen sind in schlechter Stimmung. Eine starke Eintrübung im Neukundengeschäft sowie die negative Einschätzung der Führungskräfte lassen das Vertriebsklima erstmals seit 2006 ins Minus rutschen. Die Geschäftslage ist tatsächlich schwieriger geworden – und dennoch: Die Stimmung ist schwärzer als angemessen, kritisiert die Personalberatung Xenagos. Das auf Vertriebspersonal spezialisierte Unternehmen befragt seit 2006 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland telefonisch zur Geschäftsentwicklung und leitet daraus den „Xenagos Sales-Indikator“ ab.

Erstmals seit Beginn der Umfragen vor rund drei Jahren drehte in der aktuellen Erhebung der Sales-Indikator ins Negative: Ein starker Einbruch im Neukundengeschäft drückte ihn im vierten Quartal 2008 auf einen Wert von -4,90. Das bedeutet: Es gibt mehr Vertriebsfachleute, die eine Verschlechterung des Geschäfts melden, als solche, die eine Verbesserung beobachten. So berichten 28,3% der befragten Vertriebsspezialisten von einer schlechteren Neukundenquote und nur 18,5% von einer Verbesserung. Betrachtet man die Angebotshöhe insgesamt, dann halten sich positive und negative Aussagen genau die Waage, so dass dieser Teilindikator bei Null liegt.

Maßgeblich für die negative Entwicklung des Indikators sind die Aussagen der Führungskräfte. Eine isolierte Auswertung ihrer Stimmen ergibt einen Wert von minus 19,30, mithin ein Absturz um 35,97 Punkte gegenüber dem Vorquartal. Bei den Vertriebsmitarbeitern ohne Führungsverantwortung ergibt sich ein Indikatorwert von plus 0,50 gegenüber 1,88 im dritten Quartal 2008. Dies ist ein Indiz dafür, dass sich die Führungskräfte vom Bombardement schlechter Nachrichten mehr beeinflussen lassen als Verkäufer mit direktem Kundenkontakt.

(ots/ml)