Finanzberatung gegen Honorar auf dem Vormarsch

Schlechte Finanzberatung entspringt nicht selten einem Interessenkonflikt der Berater: Einerseits sollen sie ihren Kunden Produkte empfehlen, die deren Interessen optimal abdecken, andererseits verdienen sie über Provisionen an weniger geeigneten Produkten oft mehr. Viele Berater verhielten sich in der Vergangenheit daher lieber „provisionsgerecht“ als kundengerecht. Besonders deutlich wurde das durch die Finanzkrise. Nun aber will jedes dritte deutsche Kreditinstitut das Kundenvertrauen durch unabhängige, dafür kostenpflichtige Finanz- und Vermögensberatung zurückgewinnen, wie eine Umfrage des Consultingunternehmens Steria Mummert ergab.

Parallel zu diesem Trend bei den Banken wird die Einführung der Honorarberatung auch von staatlichen Stellen vorangetrieben. Das Bundesverbraucherschutzministerium appelliert an die Institute, Finanzberatung künftig nicht mehr an Mitarbeiterprovisionen zu koppeln. Die Bankkunden zeigen sich allerdings bisher zurückhaltend. Das hat einen guten Grund: Zwei Drittel der Deutschen wollen für eine Anlageberatung nichts bezahlen.

Die Honorarberatung steht hierzulande nach Meinung der Experten von Steria Mummert erst am Anfang: In mehr als 90 % der Fälle basiert die Vergütung für die Finanzberatung noch auf Provisionen für verkaufte Produkte. Dennoch ist ein Rückgang der Provisionsberatung aus Expertensicht nur eine Frage der Zeit. Das zeigt sich bereits im europäischen Ausland. In den Niederlanden sind die Abschlussprovisionen seit Jahresbeginn bereits vom Gesetzgeber stark eingeschränkt worden. In Großbritannien soll laut Plan der Finanzaufsicht FSA die Provisionsberatung innerhalb der nächsten drei Jahre abgeschafft werden. Als Alternative würde damit das Honorarmodell weiter in den Vordergrund rücken.

Die Mehrheit der Experten in Deutschland sieht die größten Potenziale für Honorarberatung im Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Deren Finanzgeschäfte sind vom Volumen her größer als bei Standardkunden. „Wenn der Beratungsaufwand in Relation zur geplanten Investition zu hoch ist, wird sich das Modell nicht durchsetzen können“, glaubt Rainer Deckers, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. „Erforderlich sind deshalb zielgruppengerechte Preismodelle und Beratungsmodule“, so Deckers.

Deutsche Banken, die sich bereits heute mit dem Honorarmodell auseinandersetzen, können frühzeitig mit einem entsprechenden Produktportfolio punkten, rät Experte Deckers. Er warnt aber auch: Im Gegenzug sollte das Produktportfolio provisionsfrei kalkuliert werden. Ansonsten zahlen die Kunden doppelt – erst für die Beratung und dann für versteckte Provisionen. Das würde Kunden noch mehr verärgern, als die bisherige Praxis.

(ots/ml)