Kundengewinnung und Kundenbindung
Treue Kunden wollen kurze Verträge

Beim Kauf von vertragsgebundenen IT-Angeboten sind den Kunden vor allem die Vertragslaufzeit und hochwertige Geschenke wichtig. Zu diesem Ergebnis kommen Forscher der Kühne Logistics University (KLU) in einer aktuellen Studie. Dabei stellten sie aber auch fest, dass Geschenke nicht immer die besten Kunden anziehen.

Denn die Beweggründe der Kunden sind sehr verschieden. Wem eine geringe Vertragsdauer wichtig ist, der verzichtet den Forschern zufolge gern auf zusätzliche Geschenke und bleibt länger bei einem Anbieter. Wer hingegen vor allem auf die Incentives achtet, wechselt offenbar leichter. Kunden mit kurzen Vertragslaufzeiten würden sich häufig nicht nur als günstiger in der Gewinnung, sondern häufig auch als treuer erweisen.

Dr. Jan Becker, Professor für Marketing, sagt zum Thema hochwertige Geschenke:

„Sie werden gern in Anspruch genommen, verführen aber ebenso zu häufigem Anbieterwechsel, da die Konkurrenz ebenso verlockende Angebote macht.“

Für die Studie „Implications of minimum contract durations on customer retention“ haben die Forscher knapp 80.000 Datensätze von DSL-Kunden analysiert. Der Ergebnisbericht erscheint in der April-Ausgabe von Marketing Letters und ist bereits online erhältlich. (Quelle: KLU auf idw-online/sp)