Auslandsmärkte

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Der Mittelstand kennt keine Grenzen

Von Sabine Philipp

Mithilfe der IHK können Unternehmer mit relativ wenig Aufwand ihre Produkte Made in Germany weltweit vermarkten. Türöffner sind oft internationale Messen. Hier kann der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) mit Rat und Tat weiterhelfen. Mitglieder sind unter anderem die Spitzenverbände der deutschen Wirtschaft. Das Auslandsmesseprogramm der Bundesrepublik Deutschland macht eine günstige Teilnahme möglich. Eine Liste mit internationalen Messen finden Sie ebenfalls bei der AUMA.

Markt sondieren und Infos einholen

Bevor Sie mit Ihrem Malzextrakt die USA erobern, sollten Sie sich erst einmal auf ein Land konzentrieren. Erkundigen Sie sich, ob überhaupt Bedarf besteht und ob Sie eine ordentliche Marge für Ihr Produkt erzielen können. Ein guter Wegweiser für Außengeschäfte ist das IXPOS-Portal. Auch die Auslandshandelskammern können Sie informieren. Für manche Länder, z.B. für die Türkei, gibt es spezialisierte quasi-staatliche Vermittler. Über aktuelle Sanktionen weiß das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle Bescheid. Oder interviewen Sie einen Unternehmensberater, der sich auf Ihr Wunschland spezialisiert hat. In vielen Bundesländern gibt es dafür sogar einen Zuschuss durch das Außenwirtschaftsberatungsprogramm.

Machen Sie sich auch über das Land schlau. Denn in anderen Ländern herrschen nun mal andere Rechtsformen und andere Sitten. So gilt ein „Wir müssen die Sache noch einmal überprüfen“ in Japan als klares Nein.

Infos über fremde Länder gibt es u.a. auf der Seite der Bundesagentur für Außenwirtschaft. Häufig bieten auch die IHK vor Ort Infoveranstaltungen zu verschiedenen Auslandsregionen an.

Präsentationen anpassen
Damit Sie dem potenziellen Geschäftspartner etwas in die Hand drücken können, sollten Sie Produkt- bzw. Image-Broschüren in der Landessprache oder auf Englisch mitnehmen. (Wo Sie fähige Übersetzer finden, verrät Ihnen z.B. Ihre IHK).

Einen Einstieg mit überschaubarem Risiko ermöglichen die Firmenpools der BHK International GmbH. Dort können mittelständische Unternehmen den Markteinstieg mit anderen Firmen durch ein gemeinsames Auslandsbüro vorbereiten. Das spart Kosten und unter Umständen gibt es sogar einen Zuschuss vom Land. Die Teilnehmerzahl ist auf 15 reduziert, und durch eine entsprechende Auswahl werden mögliche Konkurrenten nicht im selben Pool aufgenommen.

Vertriebskanäle organisieren

Ihre Artikel können Sie im Ausland über den Direktvertrieb, Großhändler, Importeure, Handelsvertreter oder eine eigene Niederlassung vermarkten. Eine Alternative zu Tochtergesellschaften sind Kooperationen und Joint Ventures mit einheimischen Partnern.

Schriftform beachten!
Auch wenn Ihnen der Geschäfts­partner die Hand drauf gibt – halten Sie die Ver­handlungs­ergebnisse immer schrift­lich fest. Bei aller Gast­freund­schaft. Ein Ge­schäft ist auch im Orient ein Geschäft.

Potenzielle Vertriebspartner finden Sie bei Ihrer IHK, oder im e-trade-center, einer weltweiten Börse, die vom Wirtschaftsministerium und dem Außenwirtschaftsportal unterstützt wird. Auch die zuständigen deutschen Auslandshandelskammern können weiterhelfen. Eine weitere Möglichkeit: Sie versuchen es mal mit einem Inserat in einer Fachzeitschritt im Land Ihrer Träume.

Serie: Sicherheiten im Warenhandel
Diese Serie beschreibt die gängigen Arten, Zahlungsausfälle zu vermeiden. Die Systematik beginnt mit den Mitteln, die sich am besten eignen, und endet mit Sicherheitsmaßnahmen, die heutzutage nicht empfehlenswert sind, weil sie zu schwach und in der Handhabung zu aufwendig sind: 1. Akkreditiv, 2. Garantien, 3. Bürg­schaft, 4. Schuld­beitritt, 5. Sicherungs­übereignung, 6. Gesamtgrundschuld, 7. Grundschuld, 8. Gesamt­hypothek, 9. Hypothek, 10. Eigentums­vorbehalt, 11. Sicherungs­abtretung, 12. Patronats­erklärung, 13. Pfandrecht an beweglichen Sachen, 14. Pfandrecht an Rechten. Der Newsletter des Mittelstands­Wiki in­formiert Sie, sobald ein neuer Beitrag erscheint.

Nach Fördermitteln umsehen

Für KMU, die ihre Fühler in Richtung Ausland ausstrecken, kann je nach Bundesland eine Förderung des Außenwirtschaftsberatungsprogramms herausspringen. Ansprechpartner sind die IHK. In Hessen werden unter anderem Marktanalysen, Recherchen und die Vorauswahl geeigneter Vertriebspartner sowie Werbekampagnen gefördert. Weitere Hilfsprogramme können Sie in der Förderdatenbank des Wirtschaftsministeriums recherchieren. Die KfW Mittelstandsbank hat für solche Zwecke speziell den Unternehmerkredit Ausland eingesetzt. Oder Sie schauen sich mal auf dem Außenwirtschaftportal IXPOS um: Neben Infos rund um den Außenhandel erfahren Sie dort allerlei Nützliches über die Unterstützung im In- und Ausland.

Fazit: Beratung und Beistand sichern

Das A und O einer erfolgreichen Exportpolitik ist ein sorgfältig erarbeiteter Exportvertrag. Er unterliegt meist dem UN-Kaufrecht. Prüfen Sie aber auch die Ausfuhrbestimmungen und erforderliche Ursprungszeugnisse. Denn alles, was mit Zoll, Steuern und Abgaben zu tun hat, ist nicht in diesem Kaufrecht geregelt. Da es sich hier um eine komplizierte Sache handelt, sollten Sie sich in jedem Fall einen erfahrenen Juristen ins Boot holen.

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