Keine Angst vor den Chinesen, Teil 4

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China kauft Statussymbole

Von Sabine Philipp

Mit 1,3 Mrd. potenziellen Käufern ist China ein Riesenmarkt, bei dem hochwertige deutsche Produkte zudem noch einen sehr guten Ruf genießen. Er lässt sich aber nicht so nebenbei knacken.

Wie in jedem Land und bei jedem Expansionsvorhaben sollte die Unternehmensplanung vor der Produkteinführung durch eine gründliche Marktanalyse ergänzt werden. Besteht überhaupt Bedarf? Gibt es genug Käufer, die sich Ihr Produkt leisten können und ist eine ausreichende Marge möglich? Welche Vertriebswege stehen zur Verfügung?

Grundsätzlich gibt es in China eine wachsende Oberschicht, die viel Geld für ausländische Markenware wie Boss-Anzüge ausgibt. Solche Qualitätsprodukte gelten als Statussymbol und kosten in China mehr als hierzulande. Dennoch finden sie reißenden Absatz. Allerdings handelt es sich bei der zahlungskräftigen Zielgruppe um eine kleine Schicht, die natürlich heiß umworben wird.

Das Gros der Chinesen verfügt über ein Jahresdurchschnitteinkommen von 1100 Dollar. Allerdings sollten Sie nicht daran denken, mit Billigprodukten diese Bevölkerungsmehrheit zu gewinnen. Denn davon hat die Volksrepublik selber genug. Und so billig wie die Chinesen können Sie als Ausländer selbst bei einer Fertigung in China nicht produzieren.

Mit Qualität punkten

Wie Sie die Waren an den Mann bringen, hängt vom Produkt ab. Bei Investitionsgütern wie z.B. Abfüllanlagen spielen Mund-zu-Mund-Propanganda und Multiplikatoren eine große Rolle, wie die IHK Heilbronn betont. Wichtig ist, dass Sie eine überzeugende Referenzliste vorweisen können.

Da die Chinesen sehr haptisch veranlagt sind und am liebsten mit Händen greifen wollen, was Sache ist, sollten Sie z.B. Maschinen auch vorführen. Das können Sie am besten in einem Schauraum oder aber auf Messen. Unterstützung für Ihren Messeauftritt bekommen Sie vom Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA); dort finden Sie auch eine Liste mit internationalen Messen. Das Auslandsmesseprogramm der Bundesrepublik Deutschland sorgt dafür, dass sich die Kosten in Grenzen halten.

Bei Konsumgütern müssen Sie klassisch werben, werben, werben – im Fernsehen oder in Lifestylemagazinen. Sonst gehen Sie unter. Vermitteln Sie hier den Charme des Besonderen, Exklusiven. Achten Sie aber darauf, dass Sie dabei im Rahmen der gesetzlichen Vorgaben bleiben, die in China z.B. Superlative, obszöne, abergläubische, gewalttätige und diskriminierende Ausdrücke untersagen. Außerdem dürfen Sie keine nationalen Symbole oder Staatsführer darstellen.

Denken Sie sich auch einen schönen chinesischen Namen aus, der positive Assoziationen weckt. Recherchieren Sie aber vorher, ob er nicht geschützt ist. Sobald Sie einen passenden Begriff gefunden haben, sollten Sie ihn sich rechtlich sichern, ebenso wie Ihre Produktpatente. Wie Sie dabei vorgehen, erfahren Sie in Teil 3 dieser Serie.

Passende Partner finden

Suchen Sie sich für Ihren Eroberungszug unbedingt einen guten Vertriebspartner. Im Gegensatz zu Produktion kann bei Vertrieb und Marketing durchaus auch ein Joint Venture Sinn machen.

Sobald Sie fündig geworden sind, sollten Sie Ihren Partner noch einmal genauer unter die Lupe nehmen. Denn schwarze Schafe gibt es auch in China. Hilfe bei der Durchleuchtung geben die örtlichen Niederlassungen der deutschen Auslandshandelskammer.

Zertifikate beantragen

Wenn Sie bestimmte Produkte wie z.B. Elektromotoren, Reifen, Lacke oder Fensterscheiben nach China exportieren, brauchen Sie die China Compulsory Certification (CCC). Der Prozess kann mehrere Monate dauern.

CCC auf einen Blick
Eine PDF-Liste mit allen betroffenen Warengruppen hat die IHK Stuttgart ins Netz gestellt (in englischer Sprache). Auf derselben Info-Seite finden Sie auch eine PDF-Zusammenstellung von Adressen und Ansprechpartnern für die Pflichtzertifizierung.

Daneben gibt es noch zig andere Kleinigkeiten, die Sie beim Export nach China beachten müssen. So dürfen Sie z.B. keine Holzkisten verschicken, die Rinden- oder Borkenteile enthalten. Sie müssen wärmebehandelt, begast oder auf eine andere Art gegen Ungeziefer behandelt sein, die in China anerkannt ist.

Serie: Keine Angst vor den Chinesen
Teil 1 sagt, worauf KMU beim China-Engagement achten müssen. Teil 2 untersucht, was der Produktionsstandort wert ist. Teil 3 gibt Tipps für den Behördengang im Kader-Kapitalismus. Teil 4 zeigt, welche Chancen der Absatzmarkt bietet. Teil 5 ist ein Crashkurs zu Schlangen, Sitten und Gebräuchen. Eigene Beiträge warnen außer­dem vor den gängig­sten Fallen im Chinageschäft und befas­sen sich mit dem Patentschutz für China.

Fazit: Schnell handeln und Zeit lassen

China verändert sich rasant – und damit auch die Märkte. Sie müssen also ständig am Ball bleiben und dürfen sich nicht auf Ihren Lorbeeren ausruhen. Trotzdem sollten Sie niemals hektisch agieren oder irgendetwas überstürzen. Denn bei aller Kurzentschlossenheit auf der einen Seite ticken die Uhren beim Anbahnen von Geschäften deutlich langsamer. Schließlich müssen Sie erst gute Beziehungen zu Ihren Partnern und eventuell zu den chinesischen Behörden aufbauen. Und das dauert.

Nützliche Links

Hilfe bei Ihren Unternehmungen erhalten Sie bei der Deutsch Chinesischen Wirtschaftsvereinigung e.V. (DCW), bei der BHK International, bei den Auslandshandelskammern (AHK) in China und bei Ihrer IHK. Eine Menge guter praktischer Tipps zum Thema „Verkaufen in China“ hat auch die Deutsche Consult parat. Gute Quellen für Zulassungen und CCC sind darüber hinaus z.B. die MPR GmbH und Underwriters Laboratories (UL). Ein weiteres wichtiges Hilfsmittel ist der Deutsch-chinesische Standardvertrag für Liefergeschäfte, VR China (Köln: Bundesagentur für Außenwirtschaft 2001, ISBN 3-935381-58-1, 106 Seiten, 25 Euro), den Sie auf der auch sonst interessanten Publikationsliste (als PDF) der bfai finden.