Preispolitik kein strategisches Instrument im Mittelstand

Für den deutschen Mittelstand gibt es Wichtigeres, als preisflexibel zu sein. Das Bemühen um geringere Kosten und niedrigere Preise wird nicht als vorrangiges Mittel eingesetzt, um die eigene Wettbewerbsposition zu stärken. Zu diesem Ergebnis kommt eine Mittelstandstudie zur strategischen Kompetenz von Unternehmen, die von der Haufe Akademie in Kooperation mit der TU Clausthal durchgeführt wurde.

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© Heise Events

Die Studie fragte unter anderem, durch welche Wettbewerbsvorteile sich die 392 teilnehmenden Unternehmen bei ihren Kunden profilieren. Anhand einer Skala von 5 (wichtig) bis 1 (unwichtig) eingeschätzt, führt „hohe Qualität“ (3,71) das Ranking an, gefolgt von „kundenindividuellen Leistungen“ (3,42), „innovativen Produkten“ (3,14) und „umfangreiches Leistungsprogramm“ (2,79). Die eigene Wettbewerbsposition mit niedrigen Preisen zu stärken, folgt abgeschlagen an letzter Stelle (1,62). Hansjörg Fetzer, der als Geschäftsführer der Haufe Akademie federführend an der Studie beteiligt war, interpretiert die Ergebnisse der Studie: „Der deutsche Mittelstand scheint weniger eine Kostenführerschaft– oder Preisstrategie zu verfolgen, sondern sich nach der Differenzierungsstrategie auszurichten.“ Die befragten Unternehmen versuchen sich am Markt und im Wettbewerb allein durch das Angebot von qualitativ hochwertigen Waren oder Dienstleistungen durchzusetzen.

Die geringe Bedeutung, die der Mittelstand Preis und Kosten zollt, mag aus Kundensicht enttäuschen. Paradoxerweise profitieren Kunden aber gleichzeitig davon: So gaben über 77% der befragten Mittelständler an, dass bei Kundenproblemen die Lösung des Problems an erster Stelle steht. Nur bei 3,2% der Befragten steht dagegen ein kostenorientiertes Agieren an erster Stelle. „Unsere Untersuchung zeigt“, so erläutert Fetzer diese Ergebnisse, „dass kundenindividuelle Leistungen für den deutschen Mittelstand Priorität vor Kostengesichtspunkten haben: Der Kunde gilt dem deutschen Mittelstand unumstritten als König.“

Die Studie „Mittelstandsstudie: Zur Strategieschen Kompetenz von Unternehmen“ steht kostenlos per Download im Internet zur Verfügung. (Haufe Akademie/ml)