Honorarmodelle für Finanzdienstleister
Berater aufgeschlossen für Honorarberatung

Die Honorarberatung gewinnt im Finanzdienstleistungsbereich auch in Deutschland zunehmend an Bedeutung. Gegenwärtig bieten ca. 44 % der befragten Finanzdienstleister Honorarberatungsdienstleistungen an, der Großteil allerdings nur als Ergänzung zum Provisionsgeschäft. Reine Honorarberatung wird lediglich von knapp 4 % der Befragten angeboten. Für Anleger und Investoren ist eine Honorarberatung in aller Regel mit einer objektiveren Beratung verbunden, da der Berater in erster Linie am Anlageerfolg seines Kunden verdient, nicht aber am Verkauf bestimmter Finanzprodukte.

Gerade in der Finanzkrise kamen Provisionsmodelle bei den Kunden der Finanzdienstleister und Verbraucherschützern ins Gerede, da in den letzten Jahren Provisionen zunehmenden Einfluss auf die Empfehlungen der Berater erlangten und oft zu falschen Beratungen führten.

Vielleicht gerade deshalb signalisieren derzeit schon 44 % der bereits fallweise Honorarberatung anbietenden Berater die Bereitschaft, vollständig auf Honorarberatung umzusteigen. Die prinzipielle Bereitschaft der bisher ausschließlich auf Provisionsbasis agierenden Berater, auch Honorarberatungsleistungen anzubieten, ist mit 69 % ebenfalls als erstaunlich hoch einzustufen. Lediglich 9 % der Befragten lehnen dies grundsätzlich ab.

Die Skepsis gegenüber Honorarberatung ist vor allem auf die erhebliche Diskrepanz zwischen der Zahlungsbereitschaft der Kunden und der beraterseitig als betriebswirtschaftlich notwendig angesehenen Stundensatzhöhe zurückzuführen. So wird die kundenseitige Honorarzahlungsbereitschaft von 72 % der Befragten auf weniger als 100 Euro pro Stunde geschätzt. Als weitere Eintrittsbarriere sehen die Befragten die mangelnde Nachfrage und Akzeptanz (74 %) sowie einen erwarteten Ertragsrückgang (45 %).

Bei der Verrechnung von Provisionseinahmen existieren signifikante Unterschiede zwischen reinen Honorarberatern und solchen, die Honorarberatung nur fallweise anbieten. Während eine vollständige Auskehrung von Produktprovisionen an Kunden nur bei 18 % der fallweise Honorarberatung anbietenden Berater erfolgt, ist dies bei 66 % der reinen Honorarberater der Fall.

Diese Erkenntnisse gehen aus der Studie Die Zukunft des unabhängigen Finanzdienstleistungsvertriebs in Deutschland hervor, die vom PFI Private Finance Institute der European Business School (EBS) angesichts der heftigen öffentlichen Diskussion der provisionsbasierten Beratung durchgeführt wurde.

(EBS/ml)