Planung, Ziele, Controlling
Die Logistik verschenkt Vertriebspotenziale

Die Managementberatung Homburg & Partner und der Lehrstuhl für Marketing der Universität Nürnberg-Erlangen kommen in einer Studie zu dem Ergebnis, dass mehr als 70 % der Logistikunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz ihre Vertriebspotenziale nicht ausschöpfen.

So zeigten sich z.B. deutliche Mängel bei der systematischen Vertriebsplanung, bei klaren Richtlinien zur Rabattvergabe sowie beim effektiven Vertriebscontrolling. Defizite weisen die Unternehmen dabei in allen vier Subbranchen Luft- und Seefracht, Straßenverkehr, Kontraktlogistik sowie Kurier-, Express- und Paketdienstleister auf. Dr. Thomas Lüers von Homburg & Partner erklärt:

„Kaum ein untersuchtes Unternehmen erreicht Top-Werte. Im Vergleich zu anderen Branchen sehen wir im Logistikvertrieb noch enorme Entwicklungspotenziale. Die Logistiker mit den besten Ergebnissen fokussieren sich auf Erfolg versprechende Branchen und Zielgruppen, nutzen im Vertrieb effizientere Strukturen, machen klare Zielvorgaben und überwachen diese stringenter über ein ausgefeiltes Vertriebscontrolling.“

Befragt wurden Vertriebsverantwortliche aus 40 Unternehmen. Eine Zusammenfassung der Ergebnisse kann man kostenlos über logistics@homburg-partner.com bestellen. (Quelle: Homburg & Partner/sp)