E-Commerce
B2B wird komplexer, aber auch lukrativer

Für viele Unternehmen erfordert das Ziel, ihren B2B-Partnern ein relevantes Angebot zu liefern, eine Umstellung der Geschäftsstrukturen und die Automatisierung der gesamten Wertschöpfungskette. Doch danach profitieren diese Organisationen deutlich von ihren Strategien im B2B-Handel.

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Laut dem aktuellen E-Commerce-Report 2015 der Intershop Communications AG erwarten die rund 400 Befragten, dass die digitalen Plattformen ihrer Organisation innerhalb der nächsten zwei Jahre um 13 % wachsen. Dahinter steht eine Entwicklung vom bisherigen Webshop hin zu einer komplexen und umfassenden Plattform zur Kundenbindung.

Der Großteil der Befragten (91 %) rechnet damit, beim Ausbau dieser digitalen Plattformen auch auf Schwierigkeiten zu stoßen. Die Integration von IT-Systemen in den B2B-Commerce wird als eines der wichtigsten Ziele für die nächsten drei Jahre gesehen. Nahezu alle Organisationen (94 %) müssen noch immer mindestens ein IT-System integrieren, gleichzeitig gilt es, eine wachsende Anzahl von Geschäftsprozessen einzubinden.

Fast all Befragten geben an, dass ihre Organisationen den Erfolg im B2B-Commerce nach Kundenzufriedenheit (65 %), Umsatzwachstum (64 %), durchschnittliches Bestellvolumen (48 %) und Ausgaben pro Kunde (47 %) messen. Doch es gibt auch Herausforderungen: Technische Mängel (47 %), niedrige anfängliche Umsätze im digitalen B2B-Geschäft (44 %) und Probleme bei der Integration von Digital- und Offline-Kanälen (44 %) erschweren den Aufbau der digitalen B2B-Kanäle. Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf einer stärkeren internen Zusammenarbeit mit Verkaufsleitern (55 %), dem Bereich E-Commerce (52 %) und dem Key-Account-Management (48 %).

Etwa vier von zehn Befragten (39 %) werden den Bindungsprozess rund um das Thema Kundenorientierung noch überdenken, um die Personalisierung und die kundenspezifische Ansprache über Preisstrategien und das Datenmanagement auf die nächste Stufe zu heben. Ausgelagerte IT-Services (62 %), E-Commerce-Plattformen (48 %) und mobile Anwendungen (47 %) gehören zu den Top-Investitionen.

Auf der anderen Seite stellt die Digitalisierung auch völlig neue Regeln des Wettbewerbs auf. So sind die IT-Organisationen einem immer stärkeren Druck ausgesetzt, den E-Commerce direkt in die IT-Infrastruktur einzugliedern. Wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen sie jedoch solche Transformationen vollziehen.

Für den E-Commerce-Report 2015 hat Intershop das britische Marktforschungsinstitut Vanson Bourne mit der Befragung von 400 B2B-Entscheidern und E-Commerce-Verantwortlichen aus Großbritannien, den USA, Frankreich, Deutschland, Skandinavien und den Benelux-Ländern beauftragt. Die B2B-Organisationen erzielten Online-Umsätze von jeweils mehr als 5 Mio. Euro. Den Report gibt es nach einer Anmeldung kostenfrei zum Herunterladen. (Quelle: Intershop/bs)