USA-Handel

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Sales Agents makeln Kundenaufträge

Von Sabine Philipp

Für den Mittelstand bleiben Auslandsmärkte eine interessante Wachstumsoption. Noch vor den expandierenden Märkten etwa der BRIC-Staaten stellen die Länder der Eurozone das nächstliegende Ziel, daneben steht jedoch der „Importweltmeister“ USA traditionell im Blickfeld.

Allerdings bringt speziell der Handel mit Nordamerika etliche Besonderheiten mit sich, nicht nur was z.B. Auslandsmarketing-Strategien betrifft. So wird, wer Import-Export-Geschäfte mit US-amerikanischen Firmen betreibt, zuerst einmal auf Unternehmen mit exotisch klingenden Rechtsformen stoßen. Manche davon haben eine ungefähre Entsprechung in unserem Rechtsraum, andere gibt es in dieser Form in Deutschland überhaupt nicht.

Geschäftsbeziehungen gestalten

Wenn Sie für den Vertrieb Ihrer Produkte einen US-Partner einschalten wollen, gilt es, genau zwischen den verschiedenen Rechtsfiguren zu unterscheiden, z.B. einem Distributor oder Dealer, einem Sales Agent oder Sales Rep[resentative]. Während Distributoren oder Dealer die Waren im eigenen Namen und auf eigene Rechnung kaufen und weiterverkaufen, vermitteln Ihnen Sales Agents und Reps lediglich Bestellungen von Kunden (auf Provisionsbasis). Im letzteren Fall finden die Käufe also zwischen Ihnen und dem Endkunden statt.

Unabhängig von der Form der Partnerschaft sollte der zukünftige Handelspartner genau überprüft werden. Wichtige Punkte sind dabei die rechtliche Stellung, die finanzielle Situation und eine Bankauskunft. Ein spezialisierter Anwalt kann solche Informationen zu relativ geringen Kosten einholen und außerdem für einen hieb- und stichfesten Vertrag sorgen, der so manchen Prozess verhindert. Achten sie auch darauf, dass der amerikanische Partner und seine Belegschaft Geheimhaltungsklauseln unterschreiben. Denn Ideenklau ist kein Privileg der Asiaten.

Serie: Sicherheiten im Warenhandel
Diese Serie beschreibt die gängigen Arten, Zahlungsausfälle zu vermeiden. Die Systematik beginnt mit den Mitteln, die sich am besten eignen, und endet mit Sicherheitsmaßnahmen, die heutzutage nicht empfehlenswert sind, weil sie zu schwach und in der Handhabung zu aufwendig sind: 1. Akkreditiv, 2. Garantien, 3. Bürg­schaft, 4. Schuld­beitritt, 5. Sicherungs­übereignung, 6. Gesamtgrundschuld, 7. Grundschuld, 8. Gesamt­hypothek, 9. Hypothek, 10. Eigentums­vorbehalt, 11. Sicherungs­abtretung, 12. Patronats­erklärung, 13. Pfandrecht an beweglichen Sachen, 14. Pfandrecht an Rechten. Der Newsletter des Mittelstands­Wiki in­formiert Sie, sobald ein neuer Beitrag erscheint.

Gesellschaft nach Bundesstaat

Auch die Gesellschaftsformen unterscheiden sich in den USA beträchtlich. Bei Ihrem Geschäftspartner kann es sich z.B. um eine Corporation, eine Limited Liability Company (LLC) eine General Partnership oder eine Limited Partnership handeln. Wichtig zu wissen ist, dass Gesellschaften immer nach dem Recht eines bestimmten US-Bundesstaates gegründet werden, da es keine landesweit einheitliche Regelung gibt. Häufig weichen die verschiedenen Formen jedoch erheblich von ihren deutschen Pendants ab.

  • Eine Corporation lässt sich mit einer Aktiengesellschaft vergleichen. Sie bietet die beschränkte Haftung mit der Einlage. Ein Mindestkapital ist in den meisten US-Bundesstaaten nicht vorgeschrieben; falls doch, dann ist es sehr gering.
  • Die Limited Liability Company (LLC) ähnelt rechtlich einer GmbH, sie ist aber steuerlich keinesfalls unbedingt mit einer GmbH gleichzusetzen. Wie bei der Corporation besteht auch hier eine auf die Einlage beschränkte Haftung, Mindestkapitalvorschriften spielen ebenfalls keine Rolle.
  • Eine General Partnership ist mit einer offenen Handelsgesellschaft (OHG) vergleichbar. Die Partner haften mit ihrem gesamten Vermögen für die Verbindlichkeiten der Partnership, selbst wenn die Fehler von den anderen Partnern oder Angestellten gemacht werden.
  • Eine Limited Partnership ist eine Personengesellschaft mit einem beschränkt und ansonsten unbeschränkt haftenden Partnern, vergleichbar einer Kommanditgesellschaft (KG).

Joint Ventures in Variante

Geht die Geschäftsbeziehung über den bloßen Export hinaus, empfiehlt sich unter Umständen die Gründung eines Gemeinschaftsunternehmens bzw. Joint Ventures (JV) mit einem US-Partner. Dabei kommen hauptsächlich zwei Kategorien in Betracht:

  • Für die reine Distributionsgesellschaft mit einem ausländischen Partner kann z.B. mit dem US-Partner eine Corporation (JV Corp.) nach den Gesetzen des betreffenden US-Bundesstaates gegründet werden.
  • Bei einem Produktions-Joint-Venture stellt die Corporation die Waren vollständig oder teilweise her und/oder baut die von deutscher Seite gelieferten Produkte zusammen und verkauft sie weiter.

Fazit: Im Zweifel schriftlich festhalten

Da in den USA gerne und oft geklagt wird, sollten Sie an eine Produkthaftungsversicherung denken. Diese sollte vorsichtshalber auch unberechtigte Forderungen abwehren. Überprüfen Sie auch, ob Sie Ihre Produkte und Waren überhaupt legal in die USA importieren dürfen. Außerdem ist es ratsam, sich vorher zu vergewissern, ob Sie schon vorhandene Warenzeichen verletzen könnten.

Dr. Thomas Rinne, Partner der Anwaltskanzlei v. Einem & Partner (Frankfurt und Bremen), rät speziell beim Einschalten von Sales Agents dazu, die Provision und deren Basis sorgfältig auszuhandeln und unbedingt schriftlich zu fixieren. Der Profi warnt außerdem davor, unbesehen eine Franchisor-Franchisee-Beziehung einzugehen. „Wenn Ihre Verbindung als Franchise-Vereinbarung nach US-Recht interpretiert werden kann, dann geht das oft mit einer ganzen Reihe von Regelungen einher, die man unbedingt vor Abschluss des Vertrages kennen sollte“, warnt Rinne.

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