Computer Aided Selling

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Von Hans Klumbies

Computer Aided Selling (CAS) meint die Verwendung mobiler Computer wie Notebooks und Handhelds durch das Verkaufsteam, das im Außendienst tätig ist. Bei einem ganzheitlichen Verständnis versteht man unter CAS das gesamte Kommunikationssystem für den Außendienst, das aus Hard- und Software sowie der Übertragung der gewonnenen Informationen zwischen Außen- und Innendienst besteht. CAS erhöht die Wirtschaftlichkeit des Außendienstes und gliedert das Team des Außendienstes besser in die inneren Prozesse eines Unternehmens ein. Das Hauptziel des CAS ist die Steigerung der Leistungsfähigkeit der gesamten Vertriebsorganisation, eine systematischere Bearbeitung des Marktes sowie die Steigerung der Abschlüsse im Verkauf.

Zu den Funktionen von CAS zählen:

  • Die Verwaltung der Adressen mit vollständiger Firmenanschrift und den jeweiligen Ansprechpartnern.
  • Die systematische Erfassung von individuellen Informationen über die Kunden.
  • Die Planung aller Aktivitäten des Vertirebs mit Datum, Zielen sowie Ergebnissen pro Kunde.
  • Die Verwaltung von Angeboten, eingegangenen Aufträgen und von Statistiken über die Verkäufe.
  • Die Weiterleitung der Fragen und Bestellungen von Kunden vom Mitarbeiter des Außendiensts direkt an den Innendienst im Vertrieb.