Wiener Charme zahlt sich auch im Cyberspace aus

Kaum zu glauben: Der spezielle diplomatische Wiener Charme, der Wien schon in in der K&K-Monarchie den Rang einer internationalen Diplomatenbühne bescherte, funktioniert auch in unserer Zeit – noch dazu im Cyberspace. Weit überlegen zeigte sich nämlich das Verhandlungstalent der Wiener in einem internationalen Experiment, bei dem 141 Studierende der Universitäten Hohenheim, Wien und Tel Aviv über einen fiktiven Geschäftsabschluss verhandelten. Das Experiment diente der Weiterentwicklung der Verhandlungssoftware Negoisst.

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© Heise Events

Deutsche und Israeli waren vor allem dann zu Kompromissen bereit, wenn sich auch der Geschäftspartner beweglich zeigte. Ziel des Experimentes ist die Weiterentwicklung eines speziellen Softwaretools, das elektronische Verhandlungen ohne persönliche Treffen erlaubt: Alle fiktiven Verhandlungen wurden auf englisch über das Programm Negoisst des Lehrstuhls Wirtschaftsinformatik I von Prof. Dr. Mareike Schoop durchgeführt.

Bei den fiktiven Verhandlungen schlüpften die Teilnehmer in die Rolle eines Reiseveranstalters bzw. Hotelbesitzers, die beispielsweise über Anzahl und Preise für Hotelzimmer, über Verpflegungsoptionen, Betreuungsangebot, Transportmittel, etc. verhandelten. Mit Hilfe des Softwaretools wurden nicht nur die vielschichtigen Verhandlungen durchgeführt, sondern auch alle Inhalte dokumentiert und in juristische Verträge umgearbeitet.

„Die besten Ergebnisse hatten Geschäftspartner, die nicht versuchten, sich eigennützig das größte Stück vom Kuchen zu sichern. Erfolgreich waren diejenigen, denen es gelang, den Kuchen kreativ zu vergrößern, so dass beide etwas davon haben“, ist sich Prof. Dr. Schoop nach den ersten Analysen der Forschungsergebnisse sicher. Im Schnitt sei dies den Österreichern am besten gelungen: „Einerseits zeigten sich die Teilnehmer aus Wien sehr rational und reagierten Argumenten gegenüber am meisten aufgeschlossen. Andererseits setzten sie beim Verhandeln den berühmten Wiener Charme ein.“ Dabei half ihnen sicher, dass Israeli und Deutsche stark von einem guten Gesprächsklima abhängig waren. Insgesamt erreichten beide nur rund 70% der österreichischen Erfolgsquote.

Rund 80% der Unternehmen in Deutschland nutzen E-Mail für Geschäftsangebote, mehr als die Hälfte wickeln komplette Verhandlungen per E-Mail ab“, zitiert Prof. Dr. Schoop eine Umfrage der Universität Hohenheim. Doch der Erfolg sei in der Regel mäßig: „42% der Befragten geben an, dass häufig bis sehr häufig kostspielige Nachverhandlungen notwendig sind“, sagt Prof. Dr. Schoop. Die Wirtschaft zeige deshalb an einer guten Software für Verhandlungen per Internet hohes Interesse. Nun habe man einen Weg gefunden, mit einer Software auch die wichtigen Zwischentöne einer Verhandlung zu übermitteln. (idw/ml) ENGLISH