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Unternehmensverkauf ist ein Ganztagsjob

Von Manfred Schenk, GO-Mittelstand

Von den hierzulande 3,4 Mio. mittelständischen Unternehmen stehen jährlich etwa 80.000 zum Verkauf. Aufgrund der demografischen Entwicklung wird diese Zahl in den nächsten Jahren und Jahrzehnten stetig steigen. Aber gerade Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen sind mit dem Verkauf ihrer Firma oft überfordert: Sie unterschätzen den zeitlichen Aufwand für die Vorbereitung eines Verkaufs, wissen nicht, wie sie an potenzielle Käufer herantreten können oder wie sie sich in Verkaufsverhandlungen verhalten müssen.

„Ich habe schlicht und ergreifend die Nase voll. Ich will so nicht mehr weitermachen!“, platzt es bei meinem ersten Treffen aus Herbert S. heraus. Der 60-Jährige hat sich an mich gewendet, weil er seine Firma verkaufen möchte. Er ist damit einer von jährlich mehreren tausend Unternehmern hierzulande, die ihr Lebenswerk aus dem einen oder anderen Grund verkaufen möchten.

Ein Lebenswerk als Musterfall

Der Aufbau

Sein Werdegang ist typisch: 1983 gründet der gelernte Konstrukteur sein eigenes Maschinenbauunternehmen. Das eigene und das Sparbuch der Schwiegereltern dienen als Startkapital. Eine kleine Halle ist genauso schnell gefunden wie eine gebrauchte Maschine. Bereits ein Jahr später stellt Herbert S. die ersten zwei Mitarbeiter ein, heute sind es 25. Im dritten Jahr kauft für einen größeren Auftrag eine neue Maschine; nach einem gerade mal sieben Minuten dauernden Gespräch mit seinem guten Bekannten bei der örtlichen Bank steht die Finanzierung.

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Manfred Schenk ist Co-Inhaber des Beraternetzwerks GO-Mittelstand und Autor des Ratgebers: Hilfe! Ich will meine Firma verkaufen. Sie erreichen den Autor per Mail an manfred.schenk@go-mittelstand.de.

Die Mehrarbeit

Das Unternehmen wächst kontinuierlich. Um Aufträge muss sich Herbert S. keine Gedanken machen, sie kommen von selbst. Der einzige Wermutstropfen besteht darin, dass er als Unternehmer zwar doppelt so viel verdient wie sein bester Mitarbeiter, er aber dafür dreimal so viel arbeiten muss. Einmal rechnet er sich in einer stillen Stunde seinen Stundenlohn aus – danach nie wieder. Seine Aufgabenbereiche werden von Jahr zu Jahr größer. Neben der Konstruktion kümmert er sich um die Kalkulation von Angeboten, den Bereich Mitarbeiterschulungen und die Vorbereitung für die monatliche Umsatzsteuererklärung.

Irgendwann kommt das Internet – ein Zug, auf den Herbert S. erst sehr spät aufspringt. Als er es schließlich tut, ist es aus der Not heraus: Die Aufträge waren immer spärlicher hereingekommen. So kümmert er sich fortan auch noch um die Webseite, um Werbe- und Marketing-Maßnahmen.

Die Wirtschaftskrise

Im Jahr 2009 wird sein Unternehmen dann von der Wirtschafts- und Finanzkrise erfasst. „Es wird schon nicht so schlimm werden“, lautet sein morgendliches Mantra. Es wird schlimm. Aber er hat ja etwas auf der hohen Kante. An Entlassungen ist überhaupt nicht zu denken! Jeden seiner Mitarbeiter kennt er persönlich. Er mag sich nicht vorstellen, was in den Familien passiert, wenn er Kündigungen aussprechen würde. Lieber schnallt er selbst den Gürtel enger. Sein guter Bekannter bei der Bank ist nicht bereit, den Kredit zu erhöhen, schwafelt etwas von Basel II.

Herbert S. gelingt es, auch ohne Aufstockung des Kredits aus der Krise herauszukommen. Alle Mitarbeiter konnten gehalten werden. Aber die stillen Reserven und Rücklagen sind aufgebraucht. Jetzt, mit 60, ist er ausgelaugt. „Wissen Sie“, sagt er, „die Leute sehen immer nur das große Haus und das dicke Auto. Kein Mensch sieht, wie ich dafür schuften muss.“ Und: „Das Geschäft ist schwerer geworden. Ich habe manchmal das Gefühl, dass gewisse Entwicklungen an mir vorbeigegangen sind. Ich möchte den Laden jetzt einfach verkaufen und zusammen mit meiner Frau meinen Lebensabend genießen.“

Unabhängige Vorsorge gegen Altersarmut

Das Maschinenbauunternehmen von Herbert S. ist gesund, die Zukunftsaussichten besser, als er meint. Die Chancen, dass ich einen Käufer finde, dem er sein Unternehmen zu einem adäquaten Preis verkaufen kann, stehen gut.

Herbert S. hat zudem das Glück, dass er ein Mehrfamilienhaus besitzt und daher nicht zwingend auf das Geld aus dem Firmenerlös angewiesen ist. Das lässt nicht nur verschiedene Finanzierungsmodelle für den Käufer offen, sondern unterscheidet ihn von sehr vielen anderen Betroffenen. Gerade Inhaber kleiner Unternehmen mit weniger als 20 Mitarbeitern haben lebenslang alles in die Firma gesteckt und planen die Erlöse aus dem Verkauf fest in die eigene Altersvorsorge ein. Da aber gerade in diesem Segment über 50 % der Unternehmensverkäufe scheitern, droht vielen Altersarmut und damit der soziale Abstieg.

50 % der Unternehmensverkäufe scheitern

Warum aber scheitern so viele Verkaufsversuche? Hierfür gibt es einen Hauptgrund, und dieser Grund heißt: Unkenntnis.

Zum einen herrscht Unkenntnis darüber, wie man einen Kaufpreis (Firmenwert) ermittelt. In acht von zehn Fällen liegt die Kaufpreisvorstellung weit über dem realen Marktwert, der nahezu immer aus den Erträgen berechnet wird.

Zum anderen stellt sich kaum ein/e Unternehmer/-in die (Königs-)Frage: „Welche Risiken können einen Käufer davon abhalten meine Firma zu kaufen?“ Hier fehlt der neutrale Blick von außen. Was für den Inhaber ein akzeptables Risiko darstellt, ist für einen Kaufinteressenten ein absoluter K.o.-Faktor.

Hinzu kommt, dass der emotionalen Brisanz einer Firmenübergabe kaum Bedeutung beigemessen wird. Es gibt keinen Geschäftsprozess, wo so viele unterschiedliche Ansprüche aufeinander treffen und der wegen „Nichtigkeiten“ scheitern kann. Meist denken die Unternehmer, dass der Verkauf der Firma „eigentlich so schwer nicht sein kann“ und handeln daher nach der Franz-Beckenbauer-Devise „Schaun ’mer mal“. Bisher haben sie ja auch immer alles geschafft.

Zum anderen hat die Wirtschafts- und Finanzkrise dazu geführt, dass die Banken nur noch sehr restriktiv Kredite vergeben. Wenn ein potenzieller Käufer eine Finanzierungsanfrage stellt, fällt sie heute viel häufiger negativ aus als vor der Krise. Gegen den letztgenannten Grund kann man als Unternehmer nichts ausrichten. Hier müssen wir alle darauf hoffen, dass sich die Zeiten für Finanzierungen auch wieder bessern. Aber der Erfolg seines Firmenverkaufs liegt sehr wohl in der Hand des Unternehmers.

Kriterien eines erfolgreichen Firmenverkaufs

Es gibt ganz klare Erfolgskriterien für den Verkauf eines Unternehmens: Zunächst sollte sich der Unternehmer über sein Motiv für den Verkauf und damit über seine Begründung gegenüber einem potenziellen Käufer klar werden. Die häufigsten Verkaufsmotive sind: das Alter, ein negativer Geschäftsverlauf, Liquiditätsprobleme, Stress und Krankheit.

Es empfiehlt sich, gegenüber einem Kaufinteressenten ganz ehrlich zu sein. Eine Begründung wie „Ich möchte mich beruflich neu orientieren“ lässt den Interessenten sofort vermuten, dass das Unternehmen am Abgrund steht, und das Vertrauensverhältnis ist sofort gestört.

Eins ist klar: Eine Firma, deren Umsätze und Gewinne in den letzten zwei bis drei Jahren stetig gesunken sind, ist nicht verkaufbar.

Außerdem sollte der Unternehmer si­cher­stel­len, dass sein Verkaufsvorhaben nicht öffentlich wird. Der Verlust der Anonymität kann weitreichende Folgen haben: Wenn Belegschaft und Kunden Wind davon bekommen, dass das Unternehmen verkauft werden soll, sind (meist die besten) Mitarbeiter schnell weg – und mit ihnen auch ein Teil der Kunden.

Checkliste für einen erfolgreichen Firmenverkauf

  • Prüfen Sie Ihr wahres Verkaufsmotiv.
  • Prüfen Sie, ob Ihre Firma verkaufbar ist.
  • Klären Sie, wie wichtig Ihnen Ihre Anonymität ist.
  • Entscheiden Sie sich, ob Sie Ihre Firma im Alleingang verkaufen wollen oder mithilfe eines Beraters/Firmenmaklers.
  • Berechnen Sie einen Preiskorridor für Ihre Firma.
  • Klären Sie mit Ihrem Steuerberater, mit welcher Steuerbelastung Sie bei einem Verkauf rechnen müssen.
  • Durchleuchten Sie Ihre Firma nach möglichen Risiken, die einen Käufer abschrecken könnten.
  • Erstellen Sie ein Kurz- und ein Langexposé über Ihre Firma.
  • Bereiten Sie alle relevanten Unternehmensunterlagen so vor, dass diese griffbereit auf Wunsch vorgelegt werden können.
  • Legen Sie einen Zeitplan fest.
  • Leiten Sie die nötigen Schritte ein, um Kaufinteressenten anzusprechen.
  • Qualifizieren Sie jeden Kaufinteressenten.
  • Legen Sie sich eine Verhandlungstaktik zurecht.
  • Bleiben Sie bis zum Ende wachsam!

Provision und Honorar der Berater

Die meisten Unternehmer unterschätzen den zeitlichen Aufwand für den Verkauf ihrer Firma. Schon früh sollte man sich daher entscheiden, ob man die Firma im Alleingang oder mit der Unterstützung eines auf Firmenverkäufe spezialisierten Beraters verkaufen möchte.

Fällt die Entscheidung für einen Berater, gilt es, einen geeigneten zu finden. Neben dessen Persönlichkeit – die Chemie muss stimmen! – ist das Honorar hier ein ganz wichtiges Thema. Es gibt Berater, die eine Erfolgsprovision verlangen und zusätzlich einzelne Leistungen wie Gutachten oder Exposés in Rechnung stellen. Dann gibt es solche, die einzelne Leistungen abrechnen, ohne im Erfolgsfall eine Provision zu erhalten. Die dritte Variante ist der Berater, der rein auf Erfolgsbasis agiert. Da das Risiko im letztgenannten Fall voll vom Berater getragen wird, fällt die Provision hier 0,5 bis 1,5 % höher aus.

Fazit: Papierkram, Geduld und Taschenrechner

Unerlässlich für den Verkauf einer Firma ist das Festlegen eines Preiskorridors. Dieser muss durch harte Zahlen und Fakten belegt werden können. Selbstverständlich müssen alle relevanten Unternehmensunterlagen so vorbereitet sein, dass man sie auf Wunsch griffbereit vorlegen kann. Dazu gehören auch ein Kurz- und ein Langexposé über die Firma.

Dann gilt es, sich eine Verhandlungstaktik zurechtzulegen, Kaufinteressenten anzusprechen und deren Bonität zu prüfen. Zudem sollte sich der Unternehmer im Klaren darüber sein, welche Steuerlast bei einem Verkauf auf ihn zukommt. 1 bis 2 % mehr Steuern können in absoluten Zahlen sehr viel sein und die Kalkulation „für die Zeit danach“ erheblich beeinflussen.

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