Unternehmensgründung, Teil 4

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Wasserdicht aufsetzen

Von Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, STZ-Consulting Group

Während (neue) Investoren für Unternehmensgründer etliches mehr leisten können, werden sie im Bereich des Marktzuganges oder bei der Vermittlung von Vertriebskontakten dagegen häufig überschätzt. Erfahrungsgemäß sind die Möglichkeiten in diesem Segment eher beschränkt, und man kann sich als Gründer keinesfalls auf solche Kontakte verlassen. In diesem Bereich sind die Corporate-Venture-Capital-Unternehmen vielleicht ein bisschen im Vorteil, wenn sie einen internen Markt für die Produkte des Unternehmensgründers öffnen können.

Es gibt darüber hinaus noch eine Reihe weiterer Momente, die in der Gründungsphase eines Unternehmens von Bedeutung sind.

Vertragsgestaltung

Obwohl insbesondere in der Gründungsphase die Zeit fehlt – und oft auch das Kapital – für eine sorgfältige Umsetzung der gesellschaftsrechtlichen Grundlagen bei der Unternehmensgründung, so sollte dieser Aspekt doch nicht unterschätzt werden. Im laufenden operativen Betrieb und mit einer ersten „Historie“ ist es mitunter aufwändig, Anfangsfehler zu beheben.

Dabei kann gerade dieser Aspekt bei einer Aufnahme von neuen Gesellschaftern nach der Gründung (z.B. im Zuge einer Kapitalerhöhung) Schwierigkeiten bereiten. Hier sind die in Verbindung mit Aktionärsvereinbarungen oft geforderten Garantien in Beteiligungsverträgen zu beachten, da diese in der Regel eine Haftung mit dem privaten Vermögen der Gründer fordern.

Vertriebsplanung

Neben den formalen Aspekten sollte ein besonderes Augenmerk auf die Gestaltung der Vertriebsstratgie und der Vertriebskanäle gelenkt werden, da der spätere Erfolg wesentlich vom optimalen Vorgehen im Vertrieb abhängt. Die Vertriebsplanung sollte bei den potenziellen Kunden beginnen und über eine Clusterung zu Zielgruppen zu einer Detailanalyse führen. Die Zielgruppenanalyse kann in Verbindung mit einer Markt- und Wettbewerbsanalyse wichtige Aufschlüsse liefern, welche Vertriebsstrategien Erfolg versprechend sind und welche Vertriebskanäle gewählt werden müssen.

Serie: Innovations- und Gründerzentren
Der Einführungsbeitrag gibt eine erste Übersicht für Gründer und Start-ups. Dabei interessiert auch die Frage, wie sich die Locations auf den eigenen Erfolg und die Karriere auswirken. Teil 1 stellt dann konkrete Beispiele aus Berlin, Hamburg und anderen Orten im deutschen Norden und Osten vor. Teil 2 geht nach Köln, Dortmund, Mainz und Gummersbach, um die Technologiezentren an Rhein und Ruhr zu sichten. – Weitere Reports aus anderen Regionen sind in Arbeit. Sonderbeiträge geben außerdem schon Auskunft über die Innovations- und Gründerzentren in Österreich und die dortige Start-up-Szene.

Kooperationen

Ein anderer Aspekt, der sowohl die Geschäftsplanung an sich, als auch die spätere Entwicklung erheblich beeinflussen kann, ist die Auswahl der Partner. Strategische Partnerschaften können den Einstieg erleichtern und helfen, das Risiko abzufedern. Auf der anderen Seite besteht die Gefahr, dass ein strategischer Partner erheblichen Einfluss auf die Entwicklung und Ausrichtung des Geschäftes nimmt. Wenn die eigene Tätigkeit für den Partner langfristig hohe Bedeutung hat, ist eine mittelfristige Übernahme durch einen Trade Sale eine wahrscheinliche Option.

Aber nicht nur bei strategischen Partnern sind schon in der Planungsphase eine Vorauswahl zu treffen und Kooperationsgespräche zu führen. Kooperationen im Bereich von Entwicklung, Produktion und Vertrieb können das Wachstum des Unternehmens deutlich beschleunigen.

Externe Hilfe

Unternehmensgründer sind oft nicht in der Lage, die Hilfe von Unternehmensberatern in Anspruch zu nehmen. Hier ist die Hilfe von erfahrenen Unternehmern sinnvoll, damit man Anfängerfehler vermeidet und in der Geschäftsvorbereitung keine wichtigen Elemente übersieht. Ein anderer Aspekt, bei dem externe Hilfe sinnvoll ist, ist die Nutzung eines Kontaktnetzwerks, z.B. zu potenziellen Geschäftspartnern, aber auch zu Investoren.

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Schwarz auf Weiß
Eine ausführliche Darstellung für den Mittelstand gibt Dr. Jürgen Kaack im Ratgeber „Unternehmen gründen. Von der Idee bis zur Kapitalbeschaffung“, den Sie online im Pressezentrum des MittelstandsWiki bekommen.

Damit man trotz Kostenrestriktionen nicht auf qualifizierte Hilfe verzichten muss, bieten sich verschiedene Wege an. Möglich ist z.B. die frühzeitige Beteiligung eines Business Angels, der als ehemaliger Unternehmer die Voraussetzungen erfüllt. Daneben besteht die Möglichkeit, Beratungsprojekte über die regionalen Wirtschaftsförderungsgesellschaften fördern zu lassen (entsprechende Programme mit EU-Mitteln stehen für viele Fälle zur Verfügung). Eine andere Möglichkeit ist ein Coaching durch einen Berater (auch in Form eines Online-Coachings). Der Coach entwickelt in der Regel selber keine Konzepte, aber er kann durch Hinweise und kritische Fragen bei der Umsetzung helfen und den Prozess zielgerichtet beschleunigen.

Fazit: Jedes Projekt startet neu

All diese Empfehlungen basieren auf eigenen Erfahrungen mit einer Reihe von Unternehmensgründungen – eigenen ebenso wie solchen, die der Autor als Berater begleitet hat.

Serie: Unternehmensgründung
Teil 1 beginnt mit der Vor­be­reitung und wirft einen Blick auf die mög­li­chen Ge­sell­schafts­formen. Teil 2 diskutiert die Zu­sam­men­setzung des Start­teams und nimmt In­vesto­ren unter die Lupe. Teil 3 erläutert das Vor­ge­hen bei Ka­pital­maß­nahmen und gibt Tipps für die prak­ti­sche Zu­sam­menarbeit. Teil 4 lenkt den Blick auf einige Pro­blem­felder, bei de­nen die rich­tige Ent­schei­dung spä­te­ren Ärger ver­meiden hilft.

Trotzdem muss nicht jede Empfehlung auf Ihr konkretes Vorhaben zutreffen. Jede Unternehmensgründung verläuft grundsätzlich anders und mögliche Risiken hängen stark vom Geschäftsmodell ab, der jeweiligen Kapitalmarktsituation – und natürlich zu einem nicht unerheblichen Teil von den handelnden Personen.

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