Industriekunden gewinnen
Wie ein Selling Team Industriekunden gewinnt

Größere Unternehmen haben ein Buying Center, das die meisten Kaufentscheidungen trifft. Jedes einzelne der Mitglieder aus aus den unterschiedlichen Bereichen hat eigene Erwartungen an die Problemlösung. Entsprechend strategisch und taktisch klug müssen Anbieter agieren, um einen Auftrag zu erlangen.

Das Gesetz der Anziehung im Marketing
Mit welcher Strategie der Vertrieb leichtes Spiel hat

Es gibt Unternehmen, die kennt jeder. Aber kaum jemand reizt, was sie anzubieten haben. Und es gibt Firmen, die extrem attraktive Produkte haben. Aber kaum jemand kennt sie. Attraktivität und Bekanntheit gehören zusammen, sagt Andreas Franken. Er beschreibt das Gesetz der Anziehung im Marketing.

B2B-Vertrieb
Warum sich Lösungen besser verkaufen als Produkte

Viele B2B-Verkäufer denken noch zu stark in Produktkategorien. Faustregel ist aber: Der Kunde braucht keine Bohrer, sondern Löcher. Es gilt, dem Kunden eine konkrete Problemlösung mit kundengenauem Nutzen zu bieten. Damit zieht der Vertrieb Aufträge an Land und spart sich die endlosen Preisdiskussionen.

Organisationsentwicklung
Wie sich international erfolgreiche Firmen aufstellen

Wachstum ist prima. Aber meist sind mittelständische Unternehmen den neuen Anforderungen gar nicht gewachsen. Das betrifft vor allem die gewohnten Abläufe. In solchen Fällen kann eine kluge Organisationsentwicklung viel dazu beitragen, den Erfolg auf Auslandsmärkten zu einem dauerhaften Erfolg zu machen.

Buying Butler:Microsoft-Cloud in Frankfurt und Magdeburg
Warum die Microsoft-Cloud nach Deutschland zieht

Microsoft hat am 11. November angekündigt, ab H2/2016 die Cloud-Services Azure, Office 365 und CRM Online aus deutschen Rechen­zentren heraus bereit­zustellen. Der Konzern will hierfür einen drei­stelligen Millionen­betrag investieren. Mit im Boot ist die Deutsche Telekom/T-Systems – u.a. als Daten­treuhänder.

Referenzmarketing
Was Unternehmen fürs Referenzmarketing brauchen

Das Wichtigste sind Kunden und Mitarbeiter, die gerne bezeugen, dass sie mit der Arbeit sehr zufrieden sind. Je mehr, desto besser. Ein klug angelegtes Referenzmarketing reicht von Online-Empfehlungen bis zur verfilmten Erfolgsgeschichte. Anne M. Schüller erklärt, wie das funktioniert und wirkt.

Jahresgespräche mit Firmenkunden führen
Was beim Jahresgespräch mit Firmenkunden zählt

Industrieunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern oft auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden in sogenannten Jahresgesprächen Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter gut vorbereiten – auch weil vom Verlauf oft ihr eigenes Einkommen abhängt.